Wat is een salestrechter? Strategieën om er een te maken (+ voorbeelden en sjablonen)

Het concept van salestrechters kan misleidend werken. Een echte trechter is ontworpen om alles wat je erin stopt op te vangen en te bundelen, maar niet elke prospect die de top van je salestrechter binnenkomt, komt er aan de andere kant als klant weer uit. Onderweg zullen er een aantal afvallen.

Dat betekent echter niet dat je maar genoegen moet nemen met het langzaam converteren van prospects. Met de juiste aanpak kan je bedrijf meer leads genereren aan de bovenkant van de trechter en meer deals aan de onderkant.

In deze uitgebreide guide ontdek je wat een salestrechter is, het proces en de theorie achter salestrechters, en hoe je je eigen salestrechter kunt bouwen aan de hand van voorbeelden. Je krijgt ook toegang tot gratis, downloadbare sjablonen voor B2B- en B2C- salestrechters, zodat je vandaag nog kunt beginnen met het bouwen van je eigen trechter.

Sjabloon voor salestrechters: Gratis download

Door aantekeningen bij te houden over de klantbetrokkenheid in elke fase van de salestrechter kunnen je vertegenwoordigers hun strategie tijdens toekomstige interacties verbeteren. Download het onderstaande PDF-sjabloon voor salestrechters voor een eenvoudige manier om je salesstrategieën tijdens elke fase te volgen:

Sjabloon downloaden

Wat is een salestrechter?

Salestrechters zijn sales- en marketingtools die worden gebruikt om de stappen van de customer journey te illustreren. Je kunt een salestrechter zien als een visuele routekaart die precies laat zien waar een prospect zich op een bepaald moment in het salesproces bevindt.

Waarom zijn salestrechters zo belangrijk?

Salestrechters zijn belangrijk omdat je ermee kunt begrijpen wat potentiële klanten voelen en denken terwijl ze bezig zijn met hun aankoop. Als je weet waar prospects zich tijdens hun reis bevinden, krijg je cruciale inzichten om de beste marketingstrategieën te bepalen. Daardoor zullen de conversiepercentages en sales na verloop van tijd stijgen.

Goede salestrechters leiden prospects naar een aankoop door hun aandacht te trekken, hun interesse te wekken en uiteindelijk de deal te sluiten. Als alles goed gaat, zorgen salestrechters ook voor goede recensies en terugkerende klanten.

Uit welke fasen bestaan salestrechters?

Het salesproces kan worden onderverdeeld in een algemene structuur met een top, een midden en een bodem. De customer journey begint aan de bovenkant van de trechter, idealiter nog voordat de koper eraan denkt om klant te worden. Merkbekendheid creëren is altijd de eerste stap bij een gebruikelijke salestrechter. Daarom heb je een salesplan nodig om op de radar van potentiële kopers te komen.

Fase 1: Bewustwording

De bewustwordingsfase is het moment waarop een koper een merk voor het eerst begint op te merken. Voor bedrijven met volledige funneltracking is het ook het moment waarop het bedrijf de koper begint op te merken.

In deze fase verkennen potentiële klanten de diensten van een bedrijf, lezen ze productbeschrijvingen en doen ze onderzoek naar concurrenten. Ze zijn nog niet geïnteresseerd in iets specifieks, maar gewoon op zoek naar oplossingen.

Marketingspecialisten kunnen de aandacht van prospects trekken via het proces om leads te genereren. Er zijn verschillende kanalen die bedrijven kunnen gebruiken voor hun strategie met betrekking tot salestrechters, waaronder:

Welk kanaal je ook kiest, het is belangrijk om de inhoud af te stemmen op de persoonlijkheden van de kopers die je hoopt te converteren. Je wil de aandacht van prospects niet verliezen door informatie te delen die ze niet relevant vinden. Aan de hand van de kenmerken en gewoonten van je klanten kun je je ideale prospect definiëren. Zodra consumenten dan interesse beginnen te tonen in wat je te bieden hebt, worden ze omgezet in vervolgbare leads.

Fase 2: Interesse:

Wanneer leads zich in het stadium van interesse bevinden, zijn ze klaar met rondkijken en beginnen ze te zoeken naar details. Hoewel ze zich op dat moment meestal niet op een bepaald bedrijf richten, focussen ze zich op één of twee producten die hun problemen kunnen oplossen. Op dit punt beginnen salesteams gebruik te maken van tools voor prospecten, salesprospectie en leadscoring. Ze onderzoeken op welke kopers ze zich moeten richten en welke ze voorlopig kunnen negeren.

Zodra prospects meer interesse tonen, gaan ze door naar de volgende fase in de customer journey. Kopers van de top naar het midden van de trechter begeleiden is een delicaat en vaak langdurig proces. Alleen al om de aandacht van een prospect te verdienen moeten bedrijven herhaaldelijk hun waarde aantonen.

Fase 3: Beslissing

Wanneer prospects de beslissingsfase van de salestrechter bereiken, betekent dit dat ze klaar zijn om een aankoop te doen. Ze overwegen misschien nog een paar opties, maar ze zullen zeker tot koop overgaan. In de beslissingsfase is het cruciaal om je merk te onderscheiden en de potentiële klant overtuigende redenen te geven om voor je te kiezen.

Kijk of je een van de volgende zaken kunt aanbieden:

• Gratis verzending
• Kortingscode
• Bonusproducten

Dit soort tastbare voordelen zijn van grote invloed op kopers die tussen bedrijven moeten kiezen. Het is ook belangrijk om in je marketingmateriaal te benadrukken wat je product of dienst onderscheidt en wat je bedrijf uniek maakt. Zorg ook voor een sectie met veelgestelde vragen op je website.

Ogenschijnlijk kleine dingen kunnen het verschil maken wanneer je prospects de bodem van je trechter bereiken. Je nadert het moment waarop je het risico loopt dat een geïnteresseerde koper gaat twijfelen, of met een ander bedrijf in zee gaat. In dit stadium moet je proberen de deal te bezegelen.

Fase 4: Actie

Zelfs als een deal onvermijdelijk lijkt, moeten verkopers een prospect door de laatste fasen van de trechter blijven loodsen. Als je hier niet genoeg aandacht aan besteedt, loop je de kans je klant te verliezen waardoor al je harde werk voor niets was. Je moet je potentiële kopers dus over de eindstreep begeleiden, waarvoor je de volgende stappen kunt gebruiken:

• Prioriteiten afstemmen. Laat je prospects weten dat je eventuele probleempunten volledig begrijpt en herhaal hoe ze opgelost kunnen worden.

• Overtuig je prospects. Herinner hen aan de voordelen van je product, stel salesvragen en biedt hulp om eventuele zorgen weg te nemen.

• Houd de relatie levend. Zelfs als prospects uiteindelijk nee zeggen kun je op een later tijdstip een follow-up doen. Ze kunnen om allerlei redenen van mening veranderen. Zo niet, dan bieden ze wellicht waardevol inzicht in hoe je de klantervaring voor toekomstige klanten kunt verbeteren.

Als je je prospects actief betrekt, verhoog je de kans op conversie en een vruchtbare, langdurige relatie. In sommige gevallen zijn die relaties en de verwijzingen die daaruit voortvloeien nog winstgevender dan de oorspronkelijke deal.

Ook het kiezen van de juiste CTA is cruciaal in deze fase. Gebruik de informatie die je van je prospects hebt gekregen, herhaal wat je product te bieden heeft, vertel ze hoe het hun problemen kan oplossen en geef ze een reden om zo snel mogelijk tot aankoop over te gaan. Op die manier herinner je je prospects eraan waarom ze überhaupt geïnteresseerd waren en verhoog je je conversiepercentage tijdens deze fase.

Voor veel B2B-, SaaS- en abonnementsbedrijven eindigt het salesproces niet bij de aankoop. Zodra prospects klant worden, moeten verkopers zich richten op klantbehoud. Ze moeten in contact blijven met klanten om ervoor te zorgen dat ze tevreden blijven en om potentiële upsell-mogelijkheden te identificeren.

Zo maak je een effectieve salestrechter voor je bedrijf

Het maken van een salestrechter is een uitgebreid proces. Het vergt onderzoek en inspanning om te bepalen welke methoden het beste werken voor je bedrijf, vertegenwoordigers en kopers. Maar door bovenaan de trechter te beginnen en richting de bodem te werken, kun je een soepel salesproces ontwikkelen waar je meer klanten mee kunt behouden dan zonder salestrechter.

Hier volgen enkele goede strategieën voor het bouwen van een salestrechter.

1. Analyseren

   Om een soepele salestrechter te ontwikkelen heb je inzicht nodig in consumentengedrag. Hoe meer je weet over je salesgegevens en de klanten die in het verleden je producten kochten en gebruikten, hoe beter je je strategie voor marketing en de bovenste fase van je funnel kunt vormgeven. Salesrapporten kunnen je helpen je kopersprofielen te verfijnen en inhoud te creëren die hoogwaardige prospects aanspreekt.

2. De aandacht van klanten trekken

   De salestrechter begint al voordat potentiële klanten weten dat ze je product of dienst nodig hebben. Het schrijven van informatieve blogberichten, het plaatsen van gerichte advertenties en het ontwikkelen van een aanzienlijke aanwezigheid op social media zijn geweldige manieren om consumenten aan te trekken. Door middel van dynamische infografieken, video's en merkspecifieke taal kun je opvallen en klanten aantrekken.

3. Bouw een landingspagina

   Zodra kopers geïnteresseerd zijn in je product of dienst, moet je ervoor zorgen dat ze op een degelijke landingspagina terechtkomen met alle informatie die ze nodig hebben om verder te gaan in je trechter. Beschrijf op deze pagina je product, leg uit wie je bent als bedrijf en benadruk wat je onderscheidt van je concurrenten. Voeg een aantrekkelijke CTA toe die de consument precies vertelt wat hij moet doen.

   Je ontwikkelaars moeten ook een eenvoudig online formulier toevoegen waar prospects hun persoonlijke informatie kunnen invoeren. Door e-mailadressen te verzamelen kun je in contact blijven en toekomstige aanbiedingen doen. Zo kun je prospects ertoe aanzetten om je product of dienst later te kopen als ze daar nog nu nog niet klaar voor zijn.

4. Koesteren

   Nu potentiële klanten je hebben gevonden en interesse hebben ontwikkeld in je product of dienst, is het tijd om die interesse te koesteren. Je prospects e-mailen kan effectief zijn, vooral als je nieuwe aanbiedingen of kortingen kunt geven. Eén tot twee e-mails per week is meestal voldoende om klanten geïnteresseerd te houden zonder ze te vervelen met te veel berichten. Op die manier kun je een sterke salespipeline bouwen en ook je salessnelheid verbeteren.

   Je kunt ook cross-selling gebruiken om aantrekkelijke aanbiedingen voor consumenten te creëren. Bijvoorbeeld: “Als je deze twee producten samen koopt, krijg je korting op beide!”. Door dit soort prikkels kunnen prospects worden aangezet tot kopen en worden ze aangemoedigd meer aan te schaffen dan ze aanvankelijk van plan waren. Het koppelen van complementaire producten kan zelfs leiden tot een betere gebruikerservaring voor de klant. Het is een win-winstrategie.

5. Blijf contact houden

   Vergeet je klant niet nadat een sales is afgerond. Stuur regelmatig e-mails ter follow-up en aanbiedingen om klanten te behouden en meer sales te bevorderen. Loyale klanten zijn belangrijke activa voor een bedrijf. Ze zorgen niet alleen voor een constante stroom van inkomsten, ze genereren ook een positieve discussie over je bedrijf online en/of via mond-tot-mondreclame.

6. Gebruik de juiste software

   Je kunt elke fase van het proces van je salestrechter verbeteren met salestechnologie en geautomatiseerde tools voor je salestrechter. Met een platform voor salesengagement zoals Zendesk Sell kun je automatisch salesleads vastleggen en scoren, e-mailcampagnes plannen en personaliseren, en alle interacties met prospects en klanten documenteren.

   Met Zendesk Sell kun je ook potentiële kopers begeleiden en volgen terwijl ze van leads naar betalende klanten evolueren. Het biedt zelfs rapporten over trechters en waardevolle gegevens over je pipeline, zodat je je processen in de loop van de tijd kunt meten en verfijnen.

Voorbeelden van salestrechters

Laten we eens een paar voorbeelden bekijken van B2B- en B2C-salestrechters voor gerichte advertentiecampagnes.

Voorbeeld van een B2B-salestrechter

Stel, we bekijken een SaaS-bedrijf dat een platform voor automatische marketing verkoopt. Dit bedrijf wil meer klanten aantrekken en behouden door een gestroomlijnd proces voor de salespipeline. Het bedrijf begint met het tonen van verschillende advertenties aan zijn doelgroep op Facebook.

• Fase van bewustwording: Potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in relevante onderwerpen krijgen de gerichte advertenties te zien terwijl ze door hun Facebook-berichten scrollen. De advertentie is ontworpen om hun aandacht te trekken, en dat lukt. De prospect wordt zich bewust van het bedrijf, en nadat hij in korte tijd verschillende advertenties heeft gezien, klikt hij er uiteindelijk op een. Op dat moment zit deze prospect in de trechter.

• Fase van interesse: Na interactie met een van de advertenties wordt een prospect omgeleid naar een landingspagina met een optie om zich aan te melden voor een e-maillijst. Als de prospect zich inschrijft, ontvangt hij gratis guides met inleidingen over hoe hij marketingautomatisering voor zijn eigen bedrijf kan gebruiken. Hij downloadt deze guides en gaan verder in de trechter.

• Fase van beslissing: Zodra een prospect zich heeft aangemeld voor je e-mails en een paar gratis hulpbronnen heeft ontvangen, krijgt hij een gratis proefperiode van het automatiseringsplatform aangeboden. Verkopers zullen de prospect daarna benaderen in de hoop dat hij een betalende klant wordt.

• Fase van actie: De verkopers zijn succesvol en de klant koopt het product. De verkopers houden contact om een goede klantervaring te garanderen en de klant doet herhaaldelijk verdere aankopen. Nu zijn we op de bodem van de trechter.

Voorbeeld B2C-salestrechter

Laten we nu het voorbeeld van een B2C-sales uitwerken. Stel je een bedrijf voor dat mountainbikes verkoopt. Het bedrijf start een campagne door advertenties te kopen op Facebook die gericht zijn op fans van outdooractiviteiten.

• Fase van bewustwording: De advertenties trekken de aandacht van prospects en leiden hen naar een landingspagina, waar ze kennismaken met het bedrijf en de producten. Op de landingspagina staat een aanbod voor 10 procent korting wanneer iemand zich inschrijft voor de e-maillijst.

• Fase van interesse: Het bedrijf stuurt prospects een e-mail. Misschien wordt erin beschreven wat de fietsen uniek maakt, of er wordt een deal aangeboden op aanvullende producten zoals waterflessen of helmen.

• Fase van beslissing: Klanten worden nu gestimuleerd om een aankoop te doen.

• Fase van actie: Er worden online bestellingen geplaatst. Het bedrijf volgt op met een klanttevredenheidsonderzoek, waardoor kopers zich gehoord en gewaardeerd voelen (en waarschijnlijk opnieuw tot aankoop over zullen gaan).

Zoals je ziet, lijkt het proces voor beide soorten bedrijven sterk op elkaar, het hoeft niet ingewikkeld te zijn. De grootste verschillen zitten in de lengte van de salescyclus en de mate van betrokkenheid van de verkoper.

Gebruik je salestrechter voor succes

Of u nu een B2B- of B2C-bedrijf bent, met een effectieve salestrechter houd je je klanten tevreden tijdens het hele salestraject. Vraag een demo aan van Zendesk Sell, dan krijg je toegang tot de belangrijkste salestools en ontdek je hoe je de perfecte salestrechter maakt.