Wat is een salesanalyse?

Salesanalyse is een proces waarbij je sales- en winstgegevens in kaart brengt en verwerkt. Als je deze gegevens weet te verwerken, kun je ze uiteindelijk ook duiden, waardoor je teams bij toekomstige verkoopinitiatieven en marketingactiviteiten beter beslagen ten ijs komen. Een salesanalyse omvat over het algemeen dashboards en grafieken waarmee je gemakkelijker zicht krijgt op de ontwikkeling van de sales. De meest gebruikte prestatie-indicatoren in zo’n dashboard zijn:

• Sales per product

• Sales per regio

• Salesgroei

• Salespercentages

• Gemiddelde aankoopwaarde

Ook conversie- en kannibalisatiewaarden worden soms als KPI aangegrepen.

Waarom zou je je sales willen analyseren?

Met een salesanalyse krijg je beter inzicht in de prestaties van je salesteams, waardoor je vervolgens doelgericht actie kunt ondernemen om de omzet te verhogen. Bovendien kun je, als je meerdere producten aanbiedt, met een salesanalyse vaststellen welke producten het beste presteren en veranderingen in het klantgedrag en conjuncturen blootleggen. De analyse is doorgaans gericht op een specifieke marktomgeving. Een bedrijf kan er niet alleen de eigen marktpositie en slagvaardigheid mee vaststellen, maar ook de ontwikkeling van die positie mee volgen. Ten slotte kun je met een degelijke salesanalyse meer begrip krijgen van de markt, anticiperen op veranderingen en betere beslissingen nemen.

7 methoden om sales te analyseren

Er bestaan allerlei methoden en technieken om je sales te analyseren. Je kiest zo’n methode op basis van je doelen en de beschikbaarheid van gegevens.

Prestatieanalyse

Met deze analyse krijg je inzicht in de effectiviteit van een sales- of marketingstrategie. Je analyseert salesgegevens, met name over de winst en marge, van specifieke teams, afdelingen of producten. Deze indicatoren zijn ideaal om te evalueren in hoeverre een bepaalde strategie zinvol is voor de omzet. Daarnaast krijg je een beter beeld van de teamprestaties.

Analyse van salestrends

Met een salesgrafiek kun je trends ontwaren die je vervolgens weer voor salesprognoses kunt aangrijpen. Deze analyse brengt ook conjuncturele invloeden aan het licht. Bovendien kun je met inzicht in trends je marketing- en salesstrategieën verfijnen.

Voorspellende analyse

Bij een voorspellende analyse bestudeer je een statistische modellering van de salesgroei gedurende een bepaalde periode. Je kunt de lineaire trend vervolgens gebruiken om een berekening te maken van de te verwachten omzet. De analyse werkt op basis van historische gegevens, dus hoe meer gegevens je hebt, des te accurater de analyse wordt. Daarnaast kun je voorspellingen doen over de omzet- en marktgroei, waardoor je je concurrenten voor kunt blijven.

Normatieve analyse

Een normatieve analyse vloeit voort uit de voorspellende analyse, aangezien je de gegevens van die laatste gebruikt om tot aanbevolen handelingen in specifieke scenario’s te komen. Ieder scenario kent een bepaalde omzet. Vervolgens kun je de daadwerkelijke omzet maximaliseren door concreet naar de verschillende scenario’s toe te werken.

Diagnostische analyse

Een diagnostische analyse levert inzicht in verschillende KPI’s op het dashboard op en hoe die zich gedurende een bepaalde periode hebben ontwikkeld. Zodra je weet wáárom iets is gegaan zoals het is gegaan, kun je een plan opstellen om gaten te dichten en je eigen positie te versterken. Het is verstandig regelmatig een diagnostische analyse te doen zodat je zeker weet dat je geen belangrijke marktvariabelen over het hoofd ziet.

Analyse van de salespipeline

De salespipeline vormt de optelsom van alle fasen van het verkoopproces, van het eerste contact tot de daadwerkelijke verkoop. Met een analyse van dit proces kun je vaststellen op welk punt het stukloopt. Vervolgens kun je doelgerichte retentiemaatregelen treffen, zodat klanten wél een aankoop doen.

Salesmanagement

Salesmanagement draait om het analyseren van de saleseffectiviteit door de prestaties van verkopers te monitoren. Het doel is hetzelfde als bij de pipelineanalyse: klanten ertoe bewegen een aankoop te doen. Als je de prestaties van je salesteams monitort, kun je het contact tussen klanten en het team verfijnen. De belangrijkste indicatoren bij salesmanagement zijn sales en conversie.