De ultieme gids over agile salesmanagement

De saleswereld verandert in hoog tempo. Met de tools en tactieken waarmee 10 jaar geleden klussen werden geklaard, worden in de markt van nu geen deals meer gesloten.

Concurrerend blijven in sales betekent dat je veranderingen in de customer journey moet begrijpen en je strategie daarop moet aanpassen. Deze aanpak is waar het bij agile sales om draait.

"De overgang naar agile betekent dat verantwoording en transparantie weer terug zijn en dat het uitspreken van trendy onzin en etherische salesconcepten passé is!"
Mike Weinberg, gastspreker, consultant en auteur van twee bestsellers op Amazon.com.

Laten we het hebben over wat agile betekent, hoe dit werkt en hoe je dit kunt implementeren.

Definitie van de agile methode

De agile methode is ontstaan in de softwarewereld als een manier om het softwareontwikkelingsproces te stroomlijnen. Vanwege de onvoorspelbare en steeds veranderende aard van IT bleken traditionele ‘watervalprocessen’ niet effectief.

De agile beweging is ontstaan als reactie op onvoorspelbaarheid en is gebaseerd op incrementele, iteratieve werkritmes en empirische feedback.

Bekijk de belangrijkste verschillen tussen een traditioneel waterval-salesproces en een agile proces om dit concept beter te begrijpen:

Uitleg van agile salesmanagement

Dus, hoe verhoudt agile management zich tot sales?

Op fundamenteel niveau kunnen teams dankzij een agile benadering sneller en efficiënter werken, wat betere resultaten oplevert. Voor een salesteam betekent dit dat ze zich richten op kleinere, tussenliggende doelen; feedback en problemen in realtime aanpakken, en zich aanpassen aan veranderende behoeften.

Deze flexibele benadering van constante iteratie maakt gebruik van realtime, empirische data om de processen van het salesteam te analyseren en verbeteren. Hierdoor beschikken vertegenwoordigers over de flexibiliteit om gerichte en gepersonaliseerde salestactieken te hanteren en kunnen ze zich aanpassen aan een veranderende markt en concurrerend blijven.

"Toegepast op sales, kunnen agile kernprincipes zoals verantwoording, meting en continue iteratie niet alleen de salesprestaties verbeteren, maar ook de stabiliteit, effectiviteit en tevredenheid van een organisatie als geheel."
John Barrows, sales-trainer

Uiteindelijk spreken de resultaten voor zich. Data tonen aan dat agile projecten 2x meer kans van slagen hebben dan projecten die worden beheerd met behulp van watervalbenaderingen. Sterker nog, de agile aanpak is overgenomen door enkele toonaangevende organisaties, waaronder State Farm, Airbnb, Google, Microsoft, Bank of America, Xerox, Amazon en McKinsey, om er maar een paar te noemen.

De voordelen van agile salesmanagement

Sales is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Salesprofessionals van nu – samen met hun klanten – zijn opgegroeid met internet en gewend constant toegang tot informatie te hebben. Dankzij agile sales kunnen verkopers hun strategie aanpassen om klanten in het juiste stadium van het nieuwe kooptraject te ontmoeten.

"Omdat elk proces waarbij mensen betrokken zijn niet-lineair is, is het belangrijker dan ooit om onze salesprocessen als niet-lineair te beschouwen en om een dynamisch, flexibel proces te volgen dat zowel ons als onze klanten dient wanneer we veranderingen doorvoeren."
Anthony Iannarino, internationaal spreker, auteur en eigenaar van The Sales Blog

Bovendien hebben salesteams dankzij CRM-software (Customer Relation Management) een enorme kans om problemen sneller en efficiënter op te lossen en om doelen te bereiken. CRM-software wordt gebruikt om elke klantinteractie (goed of slecht) uitvoerig te documenteren, om sneller te kunnen leren en ontdekken en snelle, datagestuurde optimalisaties te kunnen doorvoeren.

De opkomst van agile sales

Agile sales wordt razendsnel in steeds meer teams geïmplementeerd als alternatief voor verouderde traditionele salestactieken. Uit recent onderzoek naar agile onder meer dan 2000 professionals is gebleken dat bijna een kwart van de respondenten die de agile benadering hanteren, afkomstig is uit sectoren buiten IT, waaronder sales en marketing. Bovendien was 87% van de respondenten het erover eens dat de agile methode de kwaliteit van het werkleven in hun teams verbetert.

Agile salesmanagement implementeren in je organisatie

Hoewel mogelijk niet elk onderdeel van agile voor je salesorganisatie werkt, is het de moeite waard om tijd te investeren en manieren te vinden waarop agile waarden je salesteam vooruit kan helpen.

In samenwerking met Ambition, LeadGenius en LearnCore vind je in de volgende gids 10 belangrijke agile managementprincipes die je kunnen helpen bij het aanpassen en implementeren van deze methodologie in je salesteam, evenals enkele strategieën die je kunt toepassen om de overgang te vergemakkelijken.

Download de gratis gids door hieronder te klikken.

Dit bericht stond oorspronkelijk op het Base-blog. Ga naar www.zendesk.nl/sell als je meer wilt weten over Zendesk Sell.