Artikel • 8 min read
“Krappe financiering” betekent geen onheil voor start-ups die durfinvesteerders zoeken
Het hoofd koel houden zal zegevieren in het nieuwe financieringslandschap voor start-ups. Bekijk deze tips voor voortdurende groei en succes.
Door Tara Ramroop, Geschreven door een medewerker van Zendesk
Laatst gewijzigd 23 januari 2024
Het is voor startende ondernemers geen geheim: de situatie met betrekking tot de financiering van start-ups is vandaag de dag anders dan een jaar geleden. Nu het moeilijker is om aan financiering te komen in een relatief minder stabiele periode voor de wereldeconomie, onderzoeken de durfinvesteerders start-ups zorgvuldiger voordat ze bepalen wie het groene licht krijgt.
Dit alles heeft echter ook een positieve kant. Niet alleen zijn er nog voldoende financiële middelen voorhanden, maar door goede bedrijfspraktijken vast te stellen in magere tijden kunnen startende ondernemingen beter worden voorbereid op toekomstige groei en succes.
Meer informatie over de financieringsomgeving en het advies van de beste durfinvesteerders om dit alles te doorstaan.
De situatie: financiering van start-ups in 2024
“Krappe financiering van start-ups bereikt het SaaS-model,” een analyse van S&P Global Market Intelligence van juni 2022, beschrijft 2021 als “een jaar gekenmerkt door – veel – gemakkelijk geld.”
De sociaaleconomische aspecten van kapitaalfinanciering blijven een uitdaging, aangezien kleurlingen en vrouwelijke opstartende ondernemers statistisch gezien niet zoveel geld bijeenbrengen als hun blanke mannelijke tegenhangers. De weegschaal slaat op dit moment vooral door wanneer kapitaalinvesteringen voor iedereen moeilijker te verkrijgen zijn, volgens het rapport. Start-ups richten zich als alternatief op schuldfinanciering op basis van inkomsten om hun groei te financieren.
Wat is schuldfinanciering op basis van inkomsten?
Schuldfinanciering op basis van inkomsten is een alternatief voor financiering op basis van eigen vermogen – aandelen in de onderneming in ruil voor contant geld, wat het meest gebruikelijk is – financiering op basis van onderpand of durfschuld. Bij financiering op basis van inkomsten gaat het om het afsluiten van een lening op basis van toekomstige verwachte inkomsten die de start-up heeft gecontracteerd. Dit is gebruikelijk bij SaaS-bedrijven die een model van terugkerende inkomsten gebruiken, maar het kan elk type gecontracteerde inkomsten zijn, zoals overheidsaanbestedingen.
De ondernemingen krijgen meer tijd om winst te maken – tot zes of zeven jaar – om hun succes aan te tonen. Schuldfinancieringen maakten een klein deel uit van het geheel, met meer dan 230 ondernemingen die 7,85 miljard dollar ophaalden in de eerste helft van 2022. Dat is nog altijd aanzienlijk meer dan de 5,26 miljard dollar die in dezelfde periode in 2021 werd opgehaald.
“Nu startende ondernemingen zich aan de strengere kredietvoorwaarden aanpassen door hun financieringsbehoeften en -kosten opnieuw te beoordelen, is het advies over wat te doen met al het geld dat vorig jaar is opgehaald, misschien wel om het te gebruiken op lange termijn,” volgens de analyse.
Het is niet allemaal kommer en kwel voor start-ups die op zoek zijn naar hun eerste of volgende financieringsronde. In mei 2022 werd in totaal 8,40 miljard dollar opgehaald uit 630 pre-seed, seed en rondes van series A tot C. Hoewel er volgens de S&P-analyse minder dan de 13,05 miljard dollar is opgehaald uit 807 rondes in april, is er nog steeds kapitaal beschikbaar voor de sterkste start-ups.
Bekijk deze tips van de beste durfinvesteerders over hoe je die financieringsrondes kunt verdienen als het zover is.
Zorg voor een goede basis
Eugene Lee, partner bij OMERS Ventures, zegt dat ze wereldwijd een consistent beeld zien: er is genoeg kapitaal beschikbaar, maar durfinvesteerders passen alleen aan hoe en wanneer ze hun dollars inzetten. Bovendien passen ze aan hoe snel ze inzetten. Waar in het recente verleden het sluiten van deals in een dag of een week niet ondenkbaar was, moeten start-ups tegenwoordig rekening houden met langere termijnen.
Lee zegt dat er weliswaar een lichte vertraging in sommige marktsectoren is, maar dat traditionele B2B-bedrijfssoftwarebedrijven nog steeds actief fondsen werven.
“Het lijkt erop dat de markt niet op een hype wordt gefinancierd, maar weer terug is bij de basis.” Eugene Lee, partner bij OMERS Ventures
Start-ups mogen niet berusten in een hype of bij groeihacks. Dat is de sleutel tot de toekomst, maar het is ook een degelijk advies om zich te concentreren op wat belangrijk is: het beste antwoord brengen op de problemen van klanten. ZoalsTammy Sun, oprichter van Carrot, uitlegde op de Sit Down Startup-podcast: “Houd je vooruitzichten in de gaten: durfinvesteerders volgen vanzelf.”
Er is ook een hernieuwde nadruk op metrics en inzichten, waaronder Net Dollar Retention (NDR). Dit was altijd al een belangrijke metric voor durfinvesteerders die hun investeringen in startende ondernemingen evalueren, maar zal nu waarschijnlijk nog belangrijker worden. Hij zegt dat een hoge NDR een teken is van een gezonder bedrijf en vastere klanten.
Een ander voordeel is dat die klanten ook eerder geneigd zijn te vernieuwen in een minder zeker economisch klimaat, dus het klantbehoud tegenover het werven van nieuwe klanten zal een belangrijk punt zijn om aan te werken. Hoewel algemeen bekend is dat klantbehoud veel gemakkelijker is dan het werven van nieuwe klanten, kan dit fundamentele feit van het bedrijfsleven verloren gaan als er meer financiering (en misschien afleiding) is.
“Uiteindelijk heeft een start-up maar één durfinvesteerder nodig om te financieren – dus hoewel het pad misschien niet meer zo glad is als een jaar geleden, zijn er nog steeds fondsen die willen inzetten,” zegt Lee.
De aanloop en de omzetgroei
Kyle Duffy, een verkooppartner at Gradient Ventures, werkt nauw samen met portfoliobedrijven aan het opbouwen en optimaliseren van hun verkoop- en klantfuncties. Duffy stelt vast dat start-ups meer gericht zijn op aanloop en omzetgroei, en dat is niet voor niets. Startende ondernemingen in een vroeg stadium versnellen hun pad naar inkomsten en vergroten hun omzetpijplijn, wat essentieel zal zijn om een solide basis en gezonde vooruitzichten aan te tonen.
“Er is nog steeds financiering voor start-ups met goede metrics,” zegt Duffy. “Het wordt beslist moeilijker voor wie geen duidelijke lijn naar inkomsten heeft.”
Lee merkt op dat bedrijven eerder rondes openen of hun laatste rondes verlengen om meer geld binnen te halen dat hen zal helpen een mogelijke terugval te doorstaan. De meeste bedrijven zijn gericht op kasbehoud en balanceren dat met “groei tegenover groei ten koste van alles.” Wederom, allemaal goede gewoonten om in stand te houden, maar moeilijker om je op te concentreren als start-ups meer geld hebben.
Focus je alsof je al geen geld meer hebt
De focus (en het vermogen om te budgetteren) wordt meestal beter als iemand nog maar voor zes maanden geld op de bank heeft staan. Een tip is echter om dat niveau van focus en scherpe besluitvorming te bereiken voordat de middelen beperkt zijn.
Sequoia Capital verwijst in hun presentatie Adapting to Endure, die in het voorjaar met oprichters werd gedeeld om door de marktomstandigheden te navigeren, naar een verschijnsel dat het overleven van de snelsten heet: de bedrijven die het snelst bewegen hebben de meeste aanloop en hebben de meeste kans om de “doodsspiraal” te vermijden.
“Doe de bezuinigingsoefening: O&O, marketing, andere uitgaven. Het betekent niet dat je de stekker eruit moet trekken, maar dat je er in de komende 30 dagen klaar voor bent als het nodig is. Beschouw bezuinigingen niet als negatief, maar als een manier om geld te besparen en sneller te draaien.”
Bouwen en groeien op het fundament van klantervaring
Klanten leveren een schat aan informatie die leiders kunnen – en moeten – gebruiken om de gezondheid van hun bedrijf te meten. Gegevens over klantenservice kunnen bijvoorbeeld aangeven waar het product kan worden verbeterd, en de NTD kan durfinvesteerders veel vertellen over hoe “hecht” het klantenbestand van een start-up werkelijk is. Uit het rapport over klantervaringtrends van Zendesk in 2022 zal meer dan 60 procent van de klanten na één slechte ervaring overstappen naar een concurrent. Na twee slechte ervaringen loopt dit cijfer op tot zelfs 76 procent. Hier zijn enkele manieren om dat te voorkomen door een klantgerichte aanpak van al het bovenstaande.
Voorsprong met producten en diensten
Productgerichte groei is geen nieuw concept voor start-ups, maar in het huidige financieringsklimaat krijgt deze prioriteit een nieuwe nadruk. Verschuiving van die mentaliteit groei-ten-koste-van-alles in de richting van het creëren van duurzame economische waarde. Succes voor een startende ondernemer betekent een sterke vinger aan de pols houden van de klantbehoeften en tegemoetkomen waar ze: pijnpunten en klantverloop begrijpen, en zakelijke waarde bieden die leidt tot duurzame omzetgroei.
Sun adviseert dat startende ondernemers hun categorie – zowel klanten als concurrenten – door en door begrijpen. Alyson Watson, oprichtsters en CEO van Modern Health, sprak ook op de podcast Sit Down Startup en adviseert start-ups op vergelijkbare manier “meedogenloos prioriteiten te stellen” bij het probleem dat ze willen oplossen. Hoewel het moeilijk kan zijn om beslissingen en initiatieven op deze manier te filteren, kan het een basis van discipline opbouwen dat groei stimuleert en uiteindelijk indruk maakt op durfinvesteerders.
Klantbehoud is financiële vrijheid
De kosten voor het werven van een nieuwe klant kunnen tot 25 keer duurder dan het behouden van een bestaande klant. Het verminderen van klantverloop en het uitbreiden van activiteiten met dezelfde klanten is een zeer belangrijke strategie om in magere tijden aan te werken. Een aanpak: CEO en oprichter Russ Heddleston van DocSend richt zich op wat hij noemde “high-usage” klanten en probeert te begrijpen waar en hoe ze de meeste waarde uit zijn product haalden. Klanten ontmoeten waar ze ook zijn en anticiperen op hun behoeften maakt de ervaring voor alle betrokkenen soepeler. Of klanten nu surfen op de e-commercewebsite of hulp zoeken in een helpcenter – een klantervaring die is afgestemd op hun behoeften is essentieel voor een langdurige relatie.
Start-ups die zich zorgen maken over het financieringsklimaat, kunnen deze tips in gedachten houden om ervoor te zorgen dat ze overeind blijven en zelfs gedijen op de korte en lange termijn.
