Beginnersgids voor het salesproces voor startups
Is sales nieuw voor je? Dat geldt voor veel oprichters van startups. Hier leggen we de basis van het salesproces uit en hoe CRM je kan helpen meer deals te sluiten.
Door Brad Bowery, Bedrijfsontwikkeling, strategische partnerschappen - Zendesk for Startups
Laatst gewijzigd 20 oktober 2021
Eén van de belangrijkste rollen wanneer je je eerste bedrijf opzet, wordt vaak vergeten: de rol van salesvertegenwoordiger. Voor veel founders is dit onbekend terrein. Een investeerder overtuigen is niet hetzelfde als een klant voor je winnen. Als je je eerste salesvertegenwoordiger wilt inhuren zodat je meer deals kunt sluiten, dan moet je begrijpen hoe het salesproces werkt, welke tools je team nodig heeft voor succes en, uiteraard, hoe je de juiste woorden kiest. Gelukkig kun je sales leren. Laten we met de basis beginnen:
Handleiding voor het salesproces in een startup:
Salesdefinities die je moet kennen
Voordat je een CRM-strategie kunt ontwikkelen voor je startup, moet je de taal leren spreken. Salesterminologie kan in het begin onnatuurlijk of zelfs een beetje stroef aanvoelen. Maar het mooie aan customer relationship management-software (CRM) inzetten voor je sales, is dat het een gemeenschappelijke structuur creëert voor het salesproces Op enkele uitzonderingen na volgen de meeste CRM's dezelfde basisregels en gebruiken ze een vergelijkbare terminologie. Je kunt deze basisregels ook toepassen voor een wervingsproces voor fondsen of nieuwe medewerkers. Hier is een woordenlijst van alle termen die je moet kennen:
Belangrijkste termen en definities
Sales-CRM — Software die gebruikt wordt om het beheer van je pipeline te stroomlijnen en je klantgegevens veilig op te slaan, met potentiële klanten te communiceren en je sales te verbeteren.
CRM-objecten — Dit vertegenwoordigt de salesrelatie die je hebt met een bepaald persoon of bedrijf. Er zijn 4 belangrijke CRM-objecten: leads, accounts, contacten en deals.
Leads — Prospects die door marketing, onderzoek of outreach zijn verkregen en die nog niet zijn doorgelicht via het kwalificatieproces voor leads.
Accounts — Een groep die meerdere contacts of potentiële deals bevat. In B2B-sales is dit waarschijnlijk een bedrijf. In B2C-sales kan het om een huishouden gaan.
Contacten — Mensen binnen een groep met wie je communiceert, inclusief informatie zoals hun telefoonnummer en e-mailadres.
Deals — Potentiële klanten. Je kunt meerdere deals en contactpersonen onder één account hebben, of je kunt losstaande contacts en deals hebben.
Kwalificatieproces voor leads — Het doorlichtingsproces om te bepalen of het waarschijnlijk is dat een lead converteert en klant wordt.
Gekwalificeerde lead — Een prospect die waarschijnlijk een potentiële klant is.
Ongekwalificeerde lead — Een prospect die waarschijnlijk geen potentiële klant is.
Het belang van het kwalificeren van je leads
Je wilt waarschijnlijk contact opnemen met elke nieuwe lead, maar bepalen welke leads je ideale prospect zijn (gekwalificeerd) en welke niet (ongekwalificeerd) is een belangrijke stap in het salesproces. Het lead-kwalificatieproces dient twee belangrijke doelen:
- Het evalueert je marketinginspanningen: Je kunt bepalen of je marketinginspanningen de ideale prospects aantrekken, zodat je je reclamebudget verstandiger kunt inzetten.
- Het stelt prioriteiten vast voor je salesteam: Door leads goed te tracken, kun je ze indelen en winnen. Zet een aantal vertegenwoordigers op het kwalificeren van je leads, en een aantal op het converteren na het kwalificatieproces.
Je leads kwalificeren voordat je ze iets probeert te verkopen is cruciaal. Als je je leads niet eerst kwalificeert, dan kan het zijn dat je tijd steekt in klanten die niet over zullen gaan tot aankoop. Dit is niet alleen frustrerend voor je salesteam; het is geen goede investering van je tijd en budget. Stel dat je een bedrijf hebt dat zwembaden schoonmaakt en je marketinginspanningen een lead opleveren van iemand die geen zwembad heeft; dat is een ongekwalificeerde lead. Als de lead daadwerkelijk een huis met een zwembad heeft, dan is de lead gekwalificeerd en kan deze potentieel geconverteerd worden in een sale. Dit is belangrijk, want wanneer je €1000 in je marketing stopt (betaalde advertenties, e-mailcampagnes, etcera) om 100 leads te genereren maar het niet lukt om een deal te sluiten, dan moet je weten waarom dat zo is. Het kwalificeren van je leads kan je helpen erachter te komen waar het probleem is en proberen het op te lossen. Daarna is het aan jou om er iets aan te doen; maar als oprichter ben je daar waarschijnlijk wel aan gewend.
De voordelen van het salesproces
Het implementeren van een formeel salesproces met gedefinieerde stadia heeft een aantal belangrijke voordelen:
- Snapshot van een pipeline: Stadia helpen je om erachter komen hoeveel potentiële sales je hebt, hoe ver deze potentiële sales in je pipeline zijn en of je ze binnenkort zult sluiten.
- Coördinatie van het proces: Met stadia kun je de taken organiseren en verantwoordelijkheden toewijzen naarmate je deals verder vorderen in je pipeline, vooral bij complexe sales waar meerdere teamleden voor nodig zijn.
- Verkoopprognose: Wanneer je na verloop van tijd je salesgegevens analyseert, zou je percentueel moeten kunnen bepalen hoe waarschijnlijk het is dat deals worden gesloten in elk stadium.
De verschillende stadia van je salespipeline zijn uniek voor je bedrijf. Het is het beste om advies van salesleiders uit soortgelijke branches te verzamelen over hoe je deze stadia kunt structureren. CRM kan je helpen met een bestaande standaardstructuur, variërend van simpel tot complex. Lees verder voor meer informatie over hoe de verschillende stadia van een deal normaal gesproken ingedeeld zijn in een salespipeline.
Het volledige proces van je pipeline
Naarmate je bedrijf groeit is het belangrijk om te evalueren hoe effectief je salesproces is door je salespipeline te bestuderen. Het beheer van je salespipeline is het proces van voorspellen hoeveel toekomstige deals je hebt en hoe waarschijnlijk het is dat deze worden gesloten. Deze prognoses zijn een belangrijke tool om je budget te bepalen. Deze kunnen je helpen gaten in je pipeline op te sporen, zodat je ze kunt aanpakken voordat het grote problemen worden. Hier is een stap-voor-stap handleiding voor het proces van je salespipeline:
Verkennen
Creëer gerichte lijsten van potentiële klanten. CRM's kunnen je helpen het onderzoeksproces te stroomlijnen en belangrijke contactinformatie in te vullen.Kwalificeren
Stel vast of leads waarschijnlijk klanten zullen worden, wat hun behoeften zijn en wie hun belangrijkste besluitvormers zijn.Offerte sturen
Maak een voorstel om te delen met besluitvormers. Dit bevat meestal een waardevoorstel, prijsinformatie en de algemene voorwaarden.Contract tekenen
De potentiële klant bekijkt het voorstel intern, en indien gewenst kan over de voorwaarden worden onderhandeld.Gewonnen/verloren
Als de potentiële klant het voorstel accepteert, wordt het contract ondertekend en wordt de deal als gewonnen gezien. Als het voorstel niet geaccepteerd wordt, dan is de deal verloren.
5 tips om een salesproces te ontwikkelen voor je startup
Hoewel het belangrijk is om de basis van het salesproces te begrijpen, heeft elk bedrijf zijn eigen unieke behoeften en uitdagingen. Nu is het tijd om toe te passen wat je geleerd hebt en een salesproces te ontwerpen dat je salesteam zal helpen meer deals te sluiten en waar ze (hopelijk) ook plezier aan beleven. Hier zijn een paar tips waar je aan moet denken bij het ontwikkelen van een salesproces voor je startup:
1. Besluit welke statistieken je wilt volgen
Ontwerp je salesproces zodat je rapporten kunt maken van de belangrijkste statistieken. Neem het volgende in overweging:
Wat willen je investeerders van je zien?
Hoe ga je je prestaties laten zien in je volgende venture capital pitch?
Wat zal je medewerkers motiveren om voor je te blijven werken?
2. Verzamel de juiste informatie zonder je team te verhinderen
Automatiseer waar mogelijk het verzamelen van gegevens en probeer het aantal klikken tot een minimum te beperken. Als oprichter van een startup wil je misschien zelf deelnemen aan het salesproces, zodat je je kunt inleven in je team en hen kunt helpen zo efficiënt mogelijk te werken.
3. Organiseer de bronnen van je leads zorgvuldig
Je hebt op dit moment misschien maar één of twee plekken waar leads vandaan komen, maar dat aantal zal toenemen naarmate de tijd verstrijkt. Voorkom dat je een gewoonte creëert waarbij je leadgegevens met terugwerkende kracht aanpast aan je rapportagestructuur. Een paar voorbeelden van bronnen van leads:
Organisch bereik
Betaalde advertenties
Emailmarketing
Social media
Verwijzingen via het web
4. Evalueer je salesproces regelmatig
Niets staat vast. Naarmate je organisatie groeit, moet je ervoor zorgen dat je salesproces en -stadia zijn afgestemd op hoe je salesteam werkt en wat je behoeften zijn voor het bijhouden van je bedrijfstatistieken.
5. Kijk naar de toekomst
Je weet dit misschien nog niet wanneer je net begint, maar na verloop van tijd zou je moeten kunnen berekenen hoe waarschijnlijk het in elk stadium is dat je een sale zal sluiten. Daarom is het belangrijk dat je de verschillende stadia regelmatig bekijkt en bijwerkt om je prognoses te verbeteren.
Welkom bij het salesteam
Je bedrijf zien groeien is één van de meest lonende aspecten van het ondernemerschap, en dat kan niet zonder een salesproces. Het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de dagelijkse gang van zaken: een product ontwikkelen, kapitaal inzamelen en je team laten groeien. Je gaat er van uit dat sales vanzelf zullen gaan lopen, maar in de werkelijkheid kost het een hoop tijd en een goede strategie om deals te sluiten. Nu je het salesproces begrijpt, is je volgende taak als hoofd van sales om een CRM-oplossing te vinden die aan je behoeften voldoet en naar verloop van tijd hopelijk met je bedrijf mee kan veranderen en groeien.
