Vergeet je pitch: 9 salesvragen om de deal te sluiten

Veel salesagents maken de fout zich meer te focussen op hun verkooppraatje dan op de potentiële klant. Het negatieve stereotype van de snel pratende verkoper bestaat al heel lang.

Als je de neiging hebt om gesprekken met klanten te overheersen, wordt het misschien tijd om minder te praten en meer te luisteren.

Kom meer te weten over je leads door het stellen van open salesvragen. Dankzij deze conversatiestijl krijg je meer inzicht in de volgende informatie met betrekking tot de potentiële klant:

• Budget

• Tijdsdruk

• Knelpunten

• Doelen

Je bouwt ook vertrouwen op door een echt gesprek te voeren in plaats van meteen met je pitch te beginnen.

Begin je gesprek met de volgende negen salesvragen. Zo worden potentiële klanten aangemoedigd zich open te stellen en kun je werken aan een betere relatie.

1. Kun je me meer vertellen over je bedrijf?

Door deze brede vraag moedig je de potentiële klant aan veel details te delen die je kunt gebruiken om vervolgvragen te stellen.

Geef ze zoveel tijd als ze nodig hebben om te antwoorden, en onderbreek alleen als je ergens graag iets meer over wilt weten.

Onthoud tijdens het gesprek alles wat relevant is om met de klant zaken te kunnen doen.

Denk later na over welke van je producten of diensten het nuttigst kunnen zijn voor de klant, op basis van de informatie die werd gedeeld tijdens het gesprek.

2. Kun je me wat vertellen over een typische werkdag op je bedrijf?

Door deze vraag wordt de potentiële klant aangemoedigd over zichzelf te praten, zodat je een band met hem of haar kunt opbouwen.

Als de klant bepaalde taken of processen beschrijft, kunnen daar specifieke knelpunten bij genoemd worden. Dit is belangrijke informatie om te onthouden. Misschien kun je je product of dienst aanbieden als oplossing voor de problemen die tijdens het gesprek genoemd worden.

3. Wat hoop je in de komende periode van een maand/kwartaal/jaar te bereiken?

Aan de hand van deze vraag kun je bepalen of je product of dienst nuttig kan zijn voor de lead en kan helpen om de genoemde doelen te behalen.

Geef de potentiële klant de tijd om al zijn doelstellingen te bespreken, ook al houden ze niet rechtstreeks verband met je bedrijf.

Besteed meer tijd aan een onderwerp indien de klant een doel noemt waar je bedrijf bij kan helpen.

4. Wat zijn de belangrijkste knelpunten die je ervan weerhouden deze doelen te bereiken?

Stap met deze vraag in de schoenen van de potentiële klant en peil de verwachtingen die hij of zij van je bedrijf heeft.

Probeer niet meteen een oplossing aan te bieden. Vraag je klant in plaats daarvan om de problemen toe te lichten, zodat je volledig begrijpt waar het om gaat.

Als je de knelpunten begrijpt, is het gemakkelijker om te voorspellen welke bezwaren je potentiële klant mogelijk heeft tegen je product of dienst.

5. Heb je in het verleden geprobeerd deze problemen op te lossen?

Probeer in te schatten wat de concurrentie voor je product of dienst is. Dit is een tactvolle manier om te vragen wie de huidige leverancier van de potentiële klant is en welke andere oplossingen hij of zij eventueel overweegt. Het helpt ook om:

• uit te vinden waarom de vorige of huidige oplossingen niet werkten;

• na te denken over hoe je je bedrijf later tijdens het gesprek kunt positioneren als een beter alternatief.

Als er nog niet geprobeerd is om het probleem aan te pakken, stel dan vragen om te begrijpen waarom de klant daar nu wel in geïnteresseerd is.

6. Speelden beperkingen van het budget al eerder een rol?

Nadat je de belangrijkste knelpunten van de potentiële klant hebt geïdentificeerd, moet je zien te achterhalen hoeveel hij of zij bereid is te betalen voor een oplossing.

Vraag een potentiële klant niet botweg wat zijn of haar budget is, probeer dat via het gesprek te weten te komen. Als er bijvoorbeeld wordt gezegd dat het budget al eerder een probleem was, kun je dieper ingaan op de financiële situatie.

7. Welke methode gebruikt je bedrijf om nieuwe producten of diensten te evalueren?

Op deze manier kun je er zonder er direct naar te vragen te weten komen welke criteria de klant gebruikt bij het aanschaffen van een product of dienst.

Kleine bedrijven hebben vaak geen specifiek proces. Grotere organisaties beschikken daarentegen waarschijnlijk over een systeem voor het goedkeuren van nieuwe tools.

Als de potentiële klant serieuze belangstelling voor je product toont kun je met het antwoord op deze vraag later een gepast aanbod doen.

8. Is er iemand anders die ik nog zou moeten spreken?

Als je erachter komt dat er nog een andere besluitvormer bij betrokken is, vraag je contactpersoon dan beleefd of hij of zij een introductie kan maken.

Als de organisatie geïnteresseerd lijkt te zijn in je product of dienst, kun je overwegen een bijeenkomst te regelen met:

• Jezelf

• De nieuwe klant

• Eventuele andere belanghebbenden

9. Heeft je bedrijf het nog steeds moeilijk met X?

Als een potentiële klant te lang niets van zich laat horen, neem dan contact op om te zien hoe het gaat. Vraag of ze nog steeds te maken hebben met een van de knelpunten die je eerder hebt besproken.

Je kunt bijvoorbeeld een vriendelijke e-mail sturen met de tekst, "Ik herinner me dat je zei snel een nieuwe dienstverlener te willen vinden. Speelt dat nog steeds?"

Door deze vraag kun je opnieuw in contact komen met de potentiële klant. Of de klant laat je op zijn minst weten dat hij of zij niet langer geïnteresseerd is in je aanbod.

In ieder geval weet je daarna waar je aan toe bent.

Stel deze verkoopvragen voor een doeltreffende pitch

In plaats van meteen met je pitch te beginnen kun je overwegen deze open salesvragen te stellen. Zo krijg je waarschijnlijk beter inzicht in de doelstellingen van de klant en de knelpunten en voorwaarden die hierbij een rol spelen.

Met die kennis ben je beter voorbereid om je pitch perfect op de potentiële klant aan te passen wanneer deze er klaar voor is om meer over je product te horen.