Salesproces van 5 stappen: hoe je een salesproces creëert om sneller deals te sluiten

Tijdens een road trip gebruik je een vervoersmiddel en een kaart. Op deze kaart markeer je de plekken om te bezoeken tijdens je trip.

Je kunt het salesproces op dezelfde manier zien: je vervoersmiddel is je CRM en de kaart is je salesproces. De stappen onderweg zijn de salesstadia binnen je pipeline en CRM. Je uiteindelijke doel? Een lead omzetten in een klant.

Grotere afbeelding bekijken

Je salesteam moet deze standaard routekaart vanaf dag één gebruiken om te ervoor te zorgen dat ze alle stappen in de juiste volgorde zetten. Aan de hand van een routekaart weten je vertegenwoordigers wat hun doelen zijn en hoe ze die moeten bereiken. Met een stapsgewijze salescyclus kunnen salesmanagers de prestaties van vertegenwoordigers effectiever volgen en bepalen op welk gebied er ondersteuning nodig is.

Wat zijn de 5 stappen van het salesproces?

Stap 1 Verkennen

Verkennen is de eerste stap van het salesproces. Je gaat op zoek naar potentiële deals en voegt ze toe aan je B2B salesfunnel. Het doel is om in contact komen met gekwalificeerde leads die de voordelen van je product of dienst het meest op prijs stellen.

Zie deze eerste stap als een beoordelingsproces. Je moet bepalen of de potentiële klant de juiste match is voor je product, of hij het budget heeft, of je de waarde kunt bieden die hij nodig heeft, en nog veel meer.

Probeer deze vraag te beantwoorden: Is deze deal de moeite waard?

Je kunt deze vraag beantwoorden met een klantgerichte leadgeneratiestrategie:

• Geef antwoorden op specifieke vragen op Quora. Aan de hand van vragen op Quora kun je bedrijven of personen identificeren die worstelen met specifieke knelpunten die ze kunnen oplossen met jouw product.
• Communiceer met potentiële klanten in LinkedIn-groepen. Net zoals interactie op Quora, maken LinkedIn-groepen het gemakkelijk om in contact te komen met ideale klanten die worstelen met belangrijke problemen die algemeen zijn voor je doelmarkt.
• Maak video's met een ingebouwd formulier voor leadgeneratie. Met videocontent trek je geïnteresseerde potentiële leads aan. Voeg na de video een optioneel formulier voor leadgeneratie toe om te beginnen met het betrekken van je leads op een basisniveau.
• Ga op zoek naar leads via supportticket-gesprekken. Gesprekken met je supportteam bieden informatie die je kunt gebruiken om upsell-mogelijkheden te ontdekken bij bestaande klanten. Herhaald zakendoen met je bestaande klanten is eenvoudiger dan het converteren van nieuwe klanten.
• Bied een nuttige e-mailcursus aan. Educatieve e-mailcursussen zijn een geweldige manier om geïnteresseerde top-of-funnel leads te koesteren tot ze gekwalificeerd genoeg zijn om in je salespipeline terecht te komen en door te gaan naar stap 2.

Deze eerste stap heeft een grote invloed op het succes van de rest van je salesstrategie. Stel duidelijke klantprofielen op voor je vertegenwoordigers, zodat ze weten hoe ze leads moeten beoordelen en kunnen bepalen of deze geïnteresseerd zijn in je aanbod.

Stap 2 Geschiktheid

De volgende fase draait om het verzamelen van informatie over de potentiële klant. Vertegenwoordigers moeten deze informatie gebruiken om hun sales pitch te personaliseren zodat ze de juiste argumenten hebben om tot aanschaf van je product of dienst over te gaan.

In dit stadium verzamel je meer informatie over de specifieke eisen die de potentiële klant stelt aan een oplossing. Je identificeert de belangrijkste besluitvormers, bevestigt of ze daadwerkelijk tot aankoop over kunnen gaan of niet, en presenteert vervolgens de waarde van je product of dienst.

Maak een eerste afspraak. Ga na of je contactpersoon ook degene is die bevoegd is om tot aankoop over te gaan. Als dat niet het geval is, vraag dan wie die bevoegdheid wel heeft, en of het mogelijk is die persoon ook te ontmoeten.

Na die eerste bijeenkomst (of tijdens, afhankelijk van wat zinvol is), presenteer je een demo van je product/dienst aan de belangrijkste besluitvormers. Overtuig je potentiële klant van je aanbod:

• Waarom ben jij beter dan je concurrenten? Leg in detail uit hoe je product beter geschikt is voor de behoeften van de klant dan het product van iemand anders.
• Hoe voegt jouw product/dienst waarde toe voor deze specifieke klant? Laat zien hoe en waar je product hen geld en tijd kan besparen. Leg tevens uit hoe je product kan helpen meer inkomsten binnen te halen. Ga indien mogelijk nader in op bedragen of tijdsperiodes om zo eventuele bezwaren te ondervangen.
• Aan welke onderdelen van je product of dienst heeft de klant het meest behoefte? Leg bij elk onderdeel uit hoe het een specifiek probleem van de klant oplost.

Zodra je klaar bent met je presentatie, is het belangrijk dat je de potentiële klant duidelijk laat weten wat de volgende stap is. Sluit af met een overtuigende call-to-action, zoals het aanmelden voor een gratis proefperiode of het ontvangen van een tijdelijke korting. Met een goede CTA geef je je leads een concrete manier om verder te komen in het aankoopproces.

Stap 3 Offerte

Als alles goed verloopt is je klant op dit punt van het salesproces klaar om de voorwaarden en prijzen serieus te bespreken.

Geef tijdens je besprekingen duidelijk aan welke functies of onderdelen de potentiële klant kan aanschaffen tegen welke prijs. Je offerte moet gebaseerd zijn op je eerdere besprekingen en moet onder meer de volgende voorwaarden bevatten:

• Contractduur: Hoe lang moet de potentiële klant je product of dienst afnemen?
• Betalingsvoorwaarden: Hoe vaak en hoeveel moet de klant betalen? Welke betaalmethoden kunnen er gebruikt worden?
• Toegang: Tot welke onderdelen krijgt de klant toegang en hoe zit het met ondersteuning en eventuele andere details?

Stuur een offerte naar de potentiële klant en wacht op bevestiging. Onthoud dat de offerte als uitgangspunt dient voor de onderhandelingen. Er staat nog niets vast tot de volgende stap, wanneer je het contract opstelt en de deal sluit.

Als de klant akkoord gaat met de voorwaarden van je offerte ga je verder naar stap 4 "Afronding" en stel je het contract op. Als de klant nee zegt, is het salestraject (in ieder geval voorlopig) voorbij.

Aan de hand van deze stap in je salesproces kunnen managers ook de prestaties van de vertegenwoordigers meten. Sturen vertegenwoordigers ook daadwerkelijk offertes? Worden er kansen gemist op het bieden van offertes? Nemen vertegenwoordigers vaak genoeg contact op met potentiële klanten?

Stap 4 Afronding

Nadat een potentiële klant akkoord gaat met de voorwaarden van je offerte, is het tijd om te onderhandelen over de definitieve voorwaarden en de deal officieel te sluiten met een contract.

Tijdens deze stap heeft succes (of falen) de meest directe invloed op je inkomsten. Als je geen deals sluit, verdien je geen geld voor je bedrijf.

Stel een overeenkomst voor die zowel voor jou als de klant voordelig is. In dit contract moeten de voorwaarden van de overeenkomst (prijs- en betalingsvoorwaarden, onderdelen/functies en toegang) worden uiteengezet en moet de waarde van je product en het probleem dat het voor de lead zal oplossen nogmaals worden toegelicht.

Dit is een spannende stap want nu kom je te weten of:

• je de echte besluitvormer(s) bereikt hebt;

• vertegenwoordigers duidelijk de waarde hebben gecommuniceerd;

• de klant verder wil gaan met het afronden van de deal.

Deze stap moet door salesprofessionals worden gezien als een even belangrijk onderdeel van het salesproces als de eerste drie. Totdat je een ondertekende overeenkomst in handen hebt ben je nog steeds bezig met het salesproces en het communiceren van waarde aan de potentiële klant.

Stap 5 Gewonnen/verloren

In het ideale geval heb je bij het bereiken van stap 5 de deal binnengehaald en de lead omgezet in een klant. In dat geval is dit het moment voor het salesmanagement en de vertegenwoordigers om te identificeren wat er tijdens elke stap goed ging. Van daaruit kun je lessen trekken om elk salesproces even soepel te laten verlopen.

In dit stadium laat je de voorwaarden van de deal ook aan de klantenservice weten, zodat zij de klant verder probleemloos kunnen begeleiden.

Als de deal niet doorging, is stap 5 nog steeds belangrijk. Het verliezen van een deal is een belangrijke moment om de stappen van je salesproces te herzien. Ga na welke stappen zijn gemist of slecht zijn uitgevoerd, en plan hoe je verbeteringen kunt doorvoeren voor de volgende deal.

Onthoud dat een gemiste deal niet voor altijd gemist hoeft te zijn: je kunt het verkoopproces altijd opnieuw opstarten of voortzetten.

Misschien is er gewoon een omweg nodig. Als er een belangrijke factor verandert (bijvoorbeeld het budget van de lead wordt hoger) kun je teruggaan naar de stap 'Geschiktheid' of 'Offerte' en verder werken aan het binnenhalen van het project. Geef een potentiële klant pas op als je er absoluut zeker van bent dat je hem of haar niet binnen kunt halen.

Stem de stappen van je salesproces af op je klanten

De volgende stap in je salesproces is nagaan of het proces goed werkt voor je team en klanten. Als het nodig is kun je individuele stappen of het gehele proces aanpassen.

Bekijk daarvoor regelmatig de gegevens zodat je weet bij welke stappen deals soms vastlopen, of waar je potentiële klanten verliest. Het is ook handig om een CRM te kiezen waarmee je je salespipeline kunt aanpassen. Misschien heb je bijvoorbeeld een stop/stadium nodig om "ongekwalificeerde" deals te verplaatsen. Of misschien moet je, afhankelijk van je bedrijf, de stadia opnieuw ordenen.

Een goede CRM geeft je de flexibiliteit om stadia te herschikken, te hernoemen, toe te voegen of te verwijderen. Zo kun je om de paar maanden je salesproces of stappenplan herzien en indien nodig wijzigingen aanbrengen.