Enterprise sales in het kort (+ 4 tips waarmee je je strategie een boost geeft)

Enterprise sales kun je vergelijken met een marathon. Het gaat niet om overwinningen op de korte termijn, maar om een lange adem. En net zoals je er bij een marathon zowel lichamelijk als geestelijk op vooruitgaat, leidt enterprise sales tot flink meer omzet en meer zakelijke kansen. Het is natuurlijk niet een goed idee om een marathon te gaan rennen zonder daar eerst voor te trainen. Zo is het ook geen goed idee om je zomaar zonder enige voorbereiding op enterprise sales te storten. Om succesvol te zijn, moet je weten wat enterprise sales is, waarom enterprise sales ertoe doet en hoe je dit soort deals sluit.

Wat is enterprise sales?

Enterprise sales houdt in dat je hoogwaardige deals sluit met grote bedrijven. Enterprise sales wordt ook wel ‘complex sales’ genoemd, omdat het nogal … complex is. Dit soort sales heeft grote zakelijke gevolgen, er komen lange salescycli en meerdere belanghebbenden bij kijken of er is sprake van technischere aspecten. “Bij enterprise sales zoek je je een weg langs de mensen en processen bij een potentieel bedrijf om te achterhalen waar je product het beste past en hoe je het bedrijf hiermee het best kunt helpen,” vertelt Rick Morrison, CEO bij Coordinate. Verkopers gaan niet alleen in op specifieke functies, maar werken samen met leads van grote bedrijven aan resultaten op de lange termijn, waarbij ze het product aan de behoeften van het bedrijf aanpassen. “De meeste grote bedrijven en deals haal je niet zomaar binnen op basis van de kenmerken en functies van je product,” vertelt Krati Seth, Associate Director of Sales Enablement bij Whatfix Over het algemeen doorloop je bij enterprise sales vier kernfasen:

1. Discovery, oftewel ontdekking. Je begint door informatie over de potentiële klant te verzamelen, zoals pijnpunten en bestaande problemen, door middel van besprekingen en onderzoek.
2. Diagnosis, oftewel diagnose. Nadat je de problemen en pijnpunten van de potentiële klant in kaart heb gebracht, kun je samen met je team gaan bepalen wat de beste oplossing is.
3. Development, oftewel ontwikkeling. Pas de voorgestelde oplossing samen met de klant aan zijn grootschalige zakelijke behoeften aan. Je kunt eventueel extra veiligheidsmaatregelen op enterpriseniveau of speciale codering in het voorstel opnemen.
4. Delivery, oftewel levering. Dit is de fase waarin je de oplossing implementeert en de deal sluit.

Enterprise sales is het tegenoverstelde van sales aan kleine en middelgrote bedrijven (het mkb) of sales in het middensegment. Dat soort deals zijn vaak eenvoudiger, omdat er minder besluitvormers bij betrokken zijn en de oplossing niet zo op maat is. Daardoor is de implementatie ook makkelijker.

Waarom het goed is om je op enterprise sales te richten

Enterprise sales is essentieel als je wilt groeien en naar andere markten wilt uitbreiden. Als je een band opbouwt met grote bedrijven, kun je profiteren van flink meer doorlopende inkomsten en zakelijke kansen waarmee je je voordeel kunt doen.

• Verhoog je omzet

  
  Met mkb-sales genereer je wel omzet, maar met enterprise sales kun je je omzetdoelen met minder deals behalen. Het kan dat je met slechts één enterprise sale meer omzet behaalt dan met meerdere mkb-sales. En zodra de voorbereiding van de deal in gang is gezet, ontstaan er nog meer salesmogelijkheden. Grote ondernemingen richten zich vaak op zakelijke relaties op de lange termijn, dus je hebt op dit moment al de fundering voor toekomstige sales gelegd. Misschien heb je wel aan een gigantische miljoenendeal gewerkt waarvan de implementatie meer dan een jaar duurde. In die periode heb je een goede verstandhouding met het bedrijf opgebouwd, zodat het met je merk wil blijven werken en je aan andere grote ondernemingen aanbeveelt.
• Werk aan je betrouwbaarheid

  
  Stel dat je een keuze moet maken tussen twee relatief nieuwe techbedrijven. De ene partij komt met een heel interessant praktijkvoorbeeld aanzetten over een gerenommeerd bedrijf en heeft op zijn website logo’s staan van een aantal bekende merken. De andere partij heeft een lijst met eerdere klanten, maar die ken je allemaal niet. Met welk bedrijf ga je waarschijnlijk in zee? De kans is groot dat je interesse wordt gewekt door de bekende namen en dat die je uiteindelijk overtuigen. Zendesk werkt samen met grote ondernemingen in allerlei branches en vermeldt ze ook op de website. Grote klanten kunnen meteen voor wat naamsbekendheid zorgen en je bedrijf verder op weg helpen. Mensen liften graag mee op het succes van enorme bedrijven door met hun leveranciers en partners samen te werken. Dus als je een testimonial of referentie van een grote onderneming weet te bemachtigen, is de kans groot dat je nog meer grote klanten aantrekt. Het is handig om op die manier aan je reputatie te werken, zeker als je bedrijf nog in de kinderschoenen staat. Zelfs met iets eenvoudigs als een herkenbaar logo op je website kun je allerlei deuren openen.

4 tips om je salesstrategie een flinke boost te geven

Enterprise sales is niet eenvoudig. Er komt een langdurige salesprocedure bij kijken die veel tijd, geld en middelen kost. Planning en communicatie zijn hierbij onontbeerlijk.

1. Bepaal op welke grote ondernemingen je je wilt richten

   
   Bij enterprise sales is het essentieel dat je een helder beeld hebt van je ideale klant. Dit soort deals vragen zo veel tijd en inspanning van zowel je team als de potentiële klant dat je een duidelijke persona nodig hebt om te bepalen of een potentiële klant geschikt is. Maak om te beginnen een overzicht van je aanbod en breng in kaart wat grote ondernemingen hieraan hebben. Zodra je een goed beeld hebt van wat je verkoopt, kun je dat precies afstemmen op wie je het wilt verkopen. Stel persona’s op en ontwikkel een profiel van de ideale klant op basis van die eerder beschreven voordelen en scenario’s. Deze profielen moeten gedetailleerd zijn en met gegevens en onderzoek zijn onderbouwd. Werk met tools als Google Analytics om diep in te gaan op factoren als bedrijfsgrootte, omzet en locatie. Vervolgens ga je leads en bedrijven rangschikken die aansluiten op je doelpubliek. Zodra de leads beginnen binnen te druppelen, kun je vooronderzoek gaan doen en vervolgens tijdens de eerste salesgesprekken vragen stellen om erachter te komen of ze bij je persona’s passen.

2. Stel een gestructureerde procedure in voor je salesteam

   
   Op basis van het profiel van je ideale klant moet je een lijst hebben met grote ondernemingen waarop je je wilt richten. Verdeel deze potentiële klanten gelijkmatig over het team, zodat iedere salesvertegenwoordiger weet wie er prioriteit heeft. Door werkzaamheden te delegeren, houd je de werklast consistent en zorg je voor een gevoel van verantwoordelijkheid binnen het team. Daarnaast is het belangrijk dat je voor iedere fase van de salesprocedure heldere richtlijnen en verantwoordelijkheden opstelt. Je hebt misschien een sjabloon dat verkoopvertegenwoordigers kunnen gebruiken wanneer ze voor het eerst contact opnemen of voorstellen indienen. Of wellicht heb je instructies voor hoe vaak je team een potentiële klant na een contactmoment opnieuw moet benaderen of wanneer prijzen moeten worden besproken. Ook kan het een goed idee zijn om te bepalen welke interne belanghebbenden tijdens het proces bij vergaderingen of andere communicatie betrokken moeten worden. Als alle betrokkenen weten wat er wanneer van ze wordt verwacht en wat hun verantwoordelijkheden zijn, is het risico op verwarring en misverstanden kleiner.

3. Weet wie je moet hebben

   
   Aan het begin van de salesprocedure moet je in kaart brengen wie de voornaamste belanghebbenden zijn bij grote ondernemingen. Doe tijdens de ontdekkingsfase onderzoek met tools als LinkedIn en pagina’s over bedrijfsmedewerkers om vast te stellen welke mensen essentieel zijn voor een soepele sale. Zodra de salesprocedure is begonnen, kun je je vaste contactpersoon ook vragen wie je precies moet hebben voor deze aankoop. Noteer wie wie is in het bedrijf en wat ieders belangrijkste verantwoordelijkheden zijn. Een sales-CRM-systeem is heel handig om dit soort informatie in vast te leggen (maar daarover later meer). Verder is het belangrijk dat je je ‘voorstanders’ in kaart brengt: betrokkenen met wie je steeds contact hebt en die graag met je product of dienst lijken te willen werken. Deze mensen kunnen als pleitbezorgers van je merk dienen wanneer andere betrokkenen bijvoorbeeld hun twijfels hebben en in de weg staan van een deal.

4. Communiceer helder en consequent

   
   Bij enterprise sales kan het maanden en soms wel meer dan een jaar duren voordat een deal is gesloten. Het is daarom essentieel dat de klant je bedrijf tijdens dit langdurige proces niet uit het oog verliest. Bied na elk contactmoment een overzicht van de vervolgstappen en wek heldere verwachtingen wat betreft wanneer en hoe je de volgende keer contact opneemt. Als de potentiële klant eerst intern moet overleggen, kun je iets zeggen als “Ik neem twee weken na jullie interne bespreking weer contact op.” En neem dan ook daadwerkelijk weer contact op. Om voortdurende communicatie te vereenvoudigen, is het belangrijk dat je de klant vroeg in de salesprocedure vraagt hoe die het liefst communiceert. De een gebruikt graag e-mail, terwijl de ander liever met een gezamenlijk Slack-kanaal of via sms werkt. In de communicatie met potentiële klanten moet je je niet te veel richten op sales. Bedenk dat het er hier om gaat dat je aan oplossingen op de lange termijn werkt en een duurzame band opbouwt. Doe je best om inkopers als vrienden of collega’s te behandelen en niet als potentiële klanten. Een van de beste manieren om een goede verstandhouding op te bouwen, is door je potentiële klanten persoonlijker te leren kennen. Heb het bijvoorbeeld over kinderen, hobby’s of vakantie – leuke onderwerpen die niet per se met werk te maken hebben. Stel dat een potentiële klant vertelt voor het eerst met het gezin naar Disneyland te gaan. Je kunt dan bijvoorbeeld tips geven of tijdens het volgende gesprek vragen hoe de vakantie was. Met dit soort vriendelijke contactmomenten bouw je vertrouwen op.

Gebruik een CRM-systeem om verder te gaan met enterprise sales

Als je met enterprise sales aan de slag gaat, heb je de juiste tools nodig. Er is namelijk meestal sprake van een langdurige salescyclus, meerdere besluitvormers en allerlei andere aspecten waarmee je rekening moet houden. Met platforms als CRM-software (Customer Relationship Management) zorg je ervoor dat alles goed blijft lopen. Met een sales-CRM-systeem zoals Zendesk Sell houd je al je contactgegevens op orde en toegankelijk voor iedereen in je team. Door de gegevens effectief bij te houden en te analyseren, kun je tijdens de langere salescyclus waardevollere leads in kaart brengen en aan deals met grotere ondernemingen blijven werken.