Zo bouw je je partnernetwerk op om groei te creëren

Toen ik vorige maand de SaaStr Europe in Barcelona bijwoonde, voerde ik een reeks persoonlijke gesprekken met marktleiders en oprichters van SaaS-ondernemingen over het onderwerp "Hoe partnerschappen te gebruiken voor groei". Aan het begin wist ik niet hoe de gesprekken zouden verlopen of waar ze toe zouden leiden, maar ik denk dat het hardop delen van ideeën een goed begin is. De belangrijkste les die ik bij deze persoonlijke gesprekken heb geleerd, was om iemand te zoeken om mee te praten die begripvol luistert en kritische vragen stelt.

Mijn openingsvraag aan elk van de leiders die voor me zat, was: "Kun je me vertellen wat je van een partnerschap verwacht?" Zoals je kunt verwachten, was het antwoord steeds hetzelfde: meer omzet. Maar is dit onze eerste fout als we kijken naar een partnerschap voor groei? Het hele punt van elke zakelijke relatie is immers het realiseren van de bedrijfsdoelen die in het bedrijfsplan zijn uiteengezet. Maar moeten we niet eerst bedenken wat we zelf uit een partnerschap willen halen?

7 ingrediënten voor een succesvol partnerschapsrecept

Mijns inziens zijn er drie partijen in het partnerschap: jij, de partner en het weinigbesproken derde element. Het derde element is waarschijnlijk het eerste dat over het hoofd wordt gezien, waaraan de minste aandacht wordt besteed en wat meestal wordt genegeerd. Ik heb het natuurlijk over de relatie in het midden. De relatie tussen jou en de partner is van vitaal belang en de aandacht die je eraan besteedt, zal van invloed zijn op de levensduur en het succes van je partnerschap.

De relatie tussen jou en de partner is van vitaal belang en de aandacht die je eraan besteedt, zal van invloed zijn op de levensduur en het succes van je partnerschap.

Dit zijn enkele conclusies uit de inspirerende gesprekken die ik tijdens de SaaStr Europe-conferentie heb gevoerd en wat er moet worden overwogen bij het verkennen van een partnerschap.

1. Een relatie moet op wederzijdse gronden worden opgebouwd. Wat zijn de zakelijke doelen van je partner en wat zijn die van jou? Hoe kun je elkaar ondersteunen om deze doelen te bereiken? Leg de bedrijfsdoelen open op tafel en wees eerlijk tegen elkaar over waarom je het partnerschap aangaat.

2. De klant wordt vergeten. Betrek de klant erbij. Hoe helpt elk van jullie de klant op een unieke manier zijn probleempunten op te lossen? Als we de klant vergeten, kan de verkoop gemakkelijk teruglopen, zelfs als we een partnerschap aangaan. Hoe ga je een partnerschap aan met mensen die de eindklant exponentieel toegevoegde waarde kunnen bieden?

3. Houd elkaar verantwoordelijk. Sluit vanaf het begin een mondelinge overeenkomst met je partner om ervoor te zorgen dat beide partijen toestemming hebben om elkaar verantwoordelijk te houden.

4. Meet en documenteer het partnerschap: wat zijn aan beide kanten de belangrijkste prestaties om aan te voldoen om de waarde voor de klant te maximaliseren. Als je dit niet in een vroeg stadium meet, moet je later mogelijk stappen terug doen en een inhaalslag plegen.

5. Denk niet alleen binnen je eigen branche. Partners zijn er in allerlei soorten en maten. Uiteindelijk moet je nadenken over waar de klant zich bevindt en waar deze zich het meest thuis voelt. Bij SaaS denken we vaak dat we een partnerschap moeten aangaan of moeten integreren met andere SaaS-producten. Uit de gesprekken bleek duidelijk dat andere partnerkanalen dezelfde of zelfs meer voordelen opleveren voor de bedrijfsdoelen die op tafel liggen. Gemeenschappen vallen hier ook onder: van welke gemeenschappen maken je klanten actief deel uit? Op welke andere manieren lossen zij hun groeiproblemen op? Volg ze om je volgende partner te vinden.

6. Stel duidelijke eisen aan een partnerschap. Als er geen wederzijdse grond of toegevoegde waarde is voor de klant- of bedrijfsdoelen, wees dan niet bang om het partnerschap los te laten. Focus op de kwaliteit van het partnerschap, niet op de kwantiteit. Als een van je doelen het aantal partnerschappen is, ga hier dan tegenin en ga in gesprek met de persoon die kwantiteit boven kwaliteit als doel heeft gesteld.

7. Tot slot, vergeet nooit dat je met mensen te maken hebt. Relaties zijn gebouwd op vertrouwen. Maak gebruik van de solide vertrouwensbasis door goede afspraken te maken over de verantwoordelijkheden binnen het partnerschap. Zorg ervoor dat je wederpartij snel belangrijke beslissingen kan nemen wanneer dat nodig is.

Bij Zendesk EMEA organiseren we in september een evenement met onze wereldwijde partner StartupGrind om fondsenwerving, klantensucces, groeimarketing en het aannemen van talent te bespreken. StartupGrind is een wereldwijde start-upgemeenschap met 4 miljoen start-ups in 600 steden en 125 landen wereldwijd, die start-ups de training, mogelijkheden en toegang biedt die ze nodig hebben om hun bedrijven op te bouwen, te laten groeien en op te schalen. In september organiseren we ook een evenement met een van onze andere belangrijke partners, Antler, een wereldwijd durfkapitaalbedrijf dat uitzonderlijke oprichters in een vroeg stadium financiert om mooie bedrijven te starten. Ze ondersteunen meer dan 3000 aspirant-oprichters en meer dan 500 portfoliobedrijven wereldwijd. Tijdens het evenement zullen we het gesprek voortzetten over hoe we partnerschappen kunnen gebruiken om de bedrijfsgroei te versnellen.

Alleen wanneer je zorgt voor wederzijds voordeel, van toegevoegde waarde voor de klant bent en de derde partij in elk partnerschap betrekt, zul je echt de juiste mensen vinden om mee verder te gaan. Het gesprek gaande houden en werken aan de brug (de relatie) tussen jou en de partner is de sleutel tot het bereiken van groei door middel van een partnernetwerk.