Wat is een sales funnel nu eigenlijk?
Een sales funnel (die ook wel verkooptrechter of pijplijn wordt genoemd) heeft alles te maken met hoe ver een potentiële klant is in het verkoopproces van jouw product of dienst. De funnel wordt vaak weergegeven in een soort trechter en is een illustratie van de fasen die een potentiële klant doorloopt voordat diegene klant wordt.
Een sales funnel lijkt op een omgekeerde piramide met bovenaan veel potentiële klanten. Naarmate je meer tijd in de klanten investeert en je met ze gaat communiceren blijven uiteindelijk de meest welwillende klanten over. Onderaan de trechter zijn dus de meest veelbelovende en betrokken klanten te vinden.
De sales funnel kan je onderverdelen in drie fasen. Dit zijn bewustzijn, overweging en beslissing. Kort uitgelegd zitten de fasen zo in elkaar:
- Bewustzijn: de koper wordt zich bewust van een bepaald probleem en gaat op zoek naar een oplossing. In de zoektocht komt de koper producten of diensten tegen die het probleem kunnen verhelpen en de mogelijkheden worden onderzocht.
- Overweging: de koper zoekt zijn/haar mogelijkheden verder uit, evalueert de verschillende producten die het probleem kunnen oplossen en gaat in gesprek met de verkopers van deze producten.
- Beslissing: de koper besluit welk product het beste aansluit bij het oplossen van het probleem en gaat over tot aankoop.
Iemand die uiteindelijk jouw product of dienst koopt, hoeft niet elke fase van de funnel te doorlopen. Het komt vaak genoeg voor dat een lead (potentiële klant) een fase overslaat.
De verschillende fasen van een sales funnel
Bewustzijn
In de fase van het bewustzijn hebben klanten een bepaald probleem of staan ze voor een bepaalde uitdaging en onderzoeken ze dit. In dit onderzoek hopen ze uiteindelijk een oplossing te vinden en zoeken ze hier producten of diensten bij.
Dit is ook waar je bedrijf in beeld komt: de klant heeft jouw product of dienst ontdekt in de zoektocht naar de oplossing. Dit kan zijn doordat ze een post op social media hebben gezien, een blog hebben gelezen, een (online) advertentie voorbij hebben zien komen of omdat je via de mail of telefoon contact met de klant op hebt genomen.
Het is in deze fase belangrijk dat je de potentiële klant alleen informeert over hoe je product of dienst kan helpen in het oplossen van het probleem en ze nog niet aandringt tot aankoop. Dingen die hier goed bij kunnen helpen zijn informatieve marketingmaterialen. Denk hierbij aan whitepapers, infographics, video’s en blogs. Zo informeer je de klant en laat je ze stukje bij beetje weten wat je voor ze kunt betekenen bij het oplossen van hun probleem.
Overweging
In de tweede fase van de sales funnel snappen je potentiële klanten wat hun probleem is en zijn ze actief op zoek naar de oplossing. Ze gaan in gesprek met jou of met je verkopers die hen helpen de uitdaging te identificeren en die uitleggen hoe de oplossing kan helpen. Hierbij is het – in tegenstelling tot de bewustzijnsfase – belangrijk om indruk te maken: je kunt dus alles uit de kast halen om de klant binnen te halen!
Pas de manier waarop je je product wil verkopen goed aan op de behoefte van de klant en op jouw product. Alleen als jij aan alle criteria voldoet, stroomt de klant door de trechter heen naar de volgende fase. De leads die het gevoel hebben dat je product of dienst niet aan hun criteria voldoet, zullen dit niet doen en de trechter alleen maar doen verstoppen.
Ook in deze fase zijn er materialen die potentiële klanten kunnen helpen tot het overgaan naar verkoop. Hierbij is het belangrijk dat de materialen uiterst informatief zijn en de lead doen snappen wat ze aan je hebben. Voorbeelden zijn onder andere vergelijkingen met concurrenten, instructie video’s, casussen in de vorm van blogs en e-books.
Beslissing
In de laatste fase heeft de potentiële klant een overwogen beslissing genomen en kan hij/zij overgaan tot de aankoop van je product of dienst. Je overlegt met de klant en komt met voorstellen, contractvoorwaarden en andere overeenkomsten om de deal te sluiten.
Ook in deze fase kun je de lead over de streep trekken door middel van content. Functievergelijkingen, concurrentie vergelijkingen en productvideo’s zijn hier uiterst geschikt voor.
Hoe betrek je social media in de sales funnel?
Maar nu die prangende vraag: in welke fase betrek je social media in de sales funnel en hoe doe je dat? Social media kan in je elke fase van de sales funnel betrekken. Op welke manieren dit kan, leggen we je uit aan de hand van één voorbeeld per fase.
Social media betrekken in de bewustzijnsfase
In de bewustzijnsfase wil je informatie geven en hoe doe je dat beter dan via een blog? Zorg voor informatieve blogs op je website die niet alleen je product of dienst promoten, maar – eigenlijk nog belangrijker – antwoorden geven op de vragen die leads al kunnen hebben.
Maar nu horen we je denken: hoe betrek je sociale media hier dan bij? Deel het! Deel de blogposts die je schrijft (of laat schrijven) op de Facebook– en Instagram pagina van je bedrijf, voorzie ze van een leuke caption en spoor je volgers aan om de posts te delen. Zo krijg je steeds meer bekendheid en groeit de groep die weet van het bestaan van je bedrijf.
Social media betrekken in de overwegingsfase
Wanneer een lead overweegt van je product of dienst gebruik te maken, hebben ze je vaak al gevonden via sociale media. Wat je dan wil is de potentiële klant helpen met de vragen die hij of zij heeft. Laat daarom weten dat je ook via de sociale kanalen bereikbaar bent. Nodig mensen uit om je taggen als ze vragen hebben, beantwoord ze of doe bijvoorbeeld een live Q&A zodat leads vragen kunnen stellen én meteen antwoord krijgen!
Social media betrekken in de beslissingsfase
Wanneer een lead in de laatste fase van de sales funnel is beland, wil je het zo makkelijk mogelijk maken om die deal binnen te halen. Gelukkig bieden social media kanalen daar genoeg opties voor zoals het plaatsen van productadvertenties en de mogelijkheid om een buy button toe te voegen. Maak daar dus ook goed gebruik van door aantrekkelijke advertenties voor social media in te zetten en te zorgen dat leads makkelijk een aankoop kunnen doen via de desbetreffende knop.
Wat is het belang van een Call To Action (CTA)?
Wanneer je wil dat een lead uiteindelijk overgaat tot aankoop moet je iemand soms net even over de streep trekken. Hierbij wil je een call to action hebben, want dat geeft vaak net het laatste zetje.
Een call to action bestaat in alle vormen en maten en vind je overal op websites terug. Het is een knop die de aandacht wil trekken en uiteindelijk iemand aan wil zetten tot actie (zoals je misschien zelf al wel had vermoed). Je kunt hierbij bijvoorbeeld denken aan een contact- of bestelknop.
