Als het gaat om het laten groeien van je bedrijf, is je salesteam de punt van je speer. En salesmanagers, dat zijn de mensen die ervoor zorgen dat de speren allemaal scherp zijn en in dezelfde richting wijzen.
Als salesmanagement nieuw voor je is, kun je je team waarschijnlijk veel gemakkelijker de goede richting op sturen als je begrijpt wat de rol inhoudt, hoe de rol in je organisatie past en wat je kunt doen om het allemaal minder uitdagend te maken.
Wat is salesmanagement?
Salesmanagement is de kunst van het begeleiden van verkopers en het begeleiden van salesprocessen die zijn bedoeld om meer deals te sluiten.
De term "salesmanagement" is eigenlijk te kort door de bocht. De meeste salesmanagers zijn verantwoordelijk voor ten minste drie afzonderlijke onderdelen…
Personen
Verkopers aannemen, trainen, coachen en ze monitoren en waar nodig helpen.
Processen
Een gestandaardiseerd salesproces opstellen en bijhouden, met duidelijke stappen en doelstellingen die je verkopers kunnen volgen.
Sales
Opportunity’s in kaart brengen en ze begeleiden van prospecting tot het sluiten van de deal, gewonnen en verloren opportunity’s analyseren om inzichten te verkrijgen en prognoses uit te voeren.
Alle drie deze aspecten zijn natuurlijk met elkaar verbonden. Door gestandaardiseerde salesprocessen in te voeren, kun je met een uniform en productief team meer deals sluiten. Het is van cruciaal belang dat je blijft investeren in elk onderdeel van salesmanagement zonder het algehele doel uit het oog te verliezen.
Waarom is salesmanagement belangrijk?
Salesmanagers spelen een belangrijke rol om al hun verkopers op één lijn te krijgen rond een gemeenschappelijk salesproces. Managers kunnen specifieke salesmethodologieën implementeren, zoals MEDDIC en MEDDPIC, zodat verkopers een gedeeld kader hebben om opportunity’s te doorgronden en meten. Ze kunnen ook een leidende rol spelen bij bepaalde salesmanagementstrategieën, zoals de agile-methodologie, om hun team efficiënter te maken in het converteren van sales.
Salesmanagers vervullen een cruciale rol in de hiërarchie van een organisatie en houden zich niet alleen bezig met omzetgroei. De meesten fungeren als een brug tussen verkopers en hogere managementfuncties binnen het bedrijf, zoals directieleden en leidinggevenden.
Salesmanagers hebben een spilfunctie. Ze vervullen een rol die beide kanten in de bedrijfsstructuur op gaat. Ze kunnen verkopers betrekken bij de doelstellingen en initiatieven van het management – van nieuwe omzetdoelen tot productlanceringen. Ook kunnen ze alle feedback van klanten meenemen die verkopers ontvangen en die perspectieven doorgeven aan het hogere management.
Salesmanagers zorgen ook voor meer salesmanagers. De meesten van hen beginnen als verkoper, krijgen begeleiding en groeien uiteindelijk door tot de rol van salesmanager. Zodra een verkoper manager wordt, kan die zijn voormalige functiegenoten dezelfde begeleiding geven als die eerder zelf heeft gehad.
Meer informatie: waar je op moet letten bij het rekruteren van verkopers
Wat zijn de kernverantwoordelijkheden van het management van een salesteam?
Van salesmanagers wordt verwacht dat ze verkopers op verschillende manieren helpen om hun werk te doen. Een team gefocust en taakgericht houden, is een belangrijk onderdeel van het alledaagse werk. Tegelijkertijd moeten managers in elke fase van hun ontwikkeling medewerkers begeleiden – van nieuwe werknemers tot aankomende salesmanagers.
Training
Nieuwe verkopers vertrouwd maken met hun rol en met hun verantwoordelijkheden is een belangrijk aspect van salesmanagement. Het onboarding-proces moet bestaan uit informatie over je producten en klanten, het salesproces dat je team volgt en de technologieën die ze hanteren.
Coachen
Het zijn niet alleen nieuwe verkopers die van je ervaring en advies kunnen profiteren. Je zou alle verkopers moeten helpen om hun prestaties te verbeteren. Geef regelmatig feedback, begeleiding en uitleg over nieuwe processen en technologie.
Bewaking
Zorg ervoor dat iedereen zijn werk goed kan doen. Houd de prestaties van je verkopers bij door te kijken naar de belangrijkste metrics die duiden op succes en die laten zien dat ze zich aan je salesproces houden.
Motiveren
Zoals je waarschijnlijk weet, kan sales soms best ontmoedigend werk zijn. Afwijzing is een veelvoorkomende ervaring. Moedig je verkopers dan ook aan om gefocust en productief te blijven en geef ze de veerkracht om de draad weer op te pakken na teleurstellingen.
Verkopers zijn vaak competitief van aard, dus vriendschappelijke saleswedstrijden kunnen verkopers vaak betrokken houden bij hun taak. Zorg er wel voor dat je de competitie leuk houdt en dat deze niet stressvol wordt (geen "de tweede plaats is een set steakmessen").
Doelen stellen
Als manager is het je taak om ervoor te zorgen dat iedereen aan dezelfde kant aan het touw trekt. Houd de algemene doelstellingen van je team in de gaten en controleer regelmatig in hoeverre verkopers vooruitgang boeken. Zorg ervoor dat je team zich ook richt op bredere bedrijfsdoelen.
Hoe meer je managet, hoe beter je de capaciteiten van je team leert kennen. Werk samen met het hogere management om realistische salestargets op te stellen voor verkopers of om deze aan te passen.
Communiceren
Als salesmanager ben je voor veel mensen in je organisatie een cruciale bron van informatie. Je moet je verkopers op de hoogte houden van wat er in het bedrijf gebeurt. Ook moet je het hogere management op de hoogte houden van de status, zorgen en ideeën van je team.
Creëer een open werkomgeving waarin je verkopers samenwerken en gemakkelijk met elkaar in gesprek gaan. Vraag iedereen om input tijdens salesmeetings en geef leiding bij productieve, boeiende discussiepunten.
Meer informatie: succesvolle salesvergaderingen leiden
Welke tools zijn er voor salesmanagers?
Nadat je je alles eigen hebt gemaakt wat je van salesmanagement moet weten, voel je je misschien nog steeds overmand door alle informatie. Hoe moet je al je verkopers volgen en hoe moet je bijhouden op welke opportunity’s ze zich moeten richten?
Het goede nieuws is dat je die vragen niet zonder tools hoeft te beantwoorden. Je kunt een CRM-systeem inzetten om alle leads en klanten van je bedrijf en alle interacties van je salesteam bij te houden.
Met een CRM-systeem zoals Zendesk Sell kun je gemakkelijk zien hoe je verkopers presteren. In het dashboard met prestaties van de verkopers zie je alle sales, de gemiddelde waarde van deals, het aantal gewonnen deals, behaalde quota, pipelineconversiepercentages en redenen waarom deals zijn verloren.
Met Sell kun je je sales pipelines uitbouwen en managers kunnen hun team in elk stadium van de pipeline vragen om taken te voltooien. En als je ziet dat een belangrijk deel van de informatie over een prospect ontbreekt, kun je de verkoper in Sell een melding sturen en hem eraan herinneren bepaalde informatie aan te vullen bij een volgend salesgesprek.
Meer in het algemeen zie je in Sell het succespercentage van je deals, zodat je de effectiviteit van de door jou gekozen salesmethoden kunt meten. Salesmanagers willen misschien experimenteren met verschillende salesprocessen en hun CRM-systeem inzetten om de resultaten te meten om te bepalen welk proces het beste werkt.
Hier vind je meer informatie over Zendesk Sell.
CRM kan ook als platform voor andere tools dienen die het werk van jou en je verkopers vergemakkelijken.
Sell kan worden geïntegreerd in diverse salessoftwaretools die je werk sneller en efficiënter maken. Met de Google Agenda-integratie kun je bijvoorbeeld Google Agenda, Google Contacten en Google Tasks koppelen aan Sell. Dankzij de tweerichtingssynchronisatie van alle vergaderingen, contactgegevens en takenlijsten met je CRM-systeem kun je gemakkelijk belangrijke gebeurtenissen en informatie bijhouden.
En dankzij de Zapier-integratie kun je taken automatiseren met "Zaps", die specifieke acties activeren wanneer er bepaalde gebeurtenissen plaatsvinden.
Zo kun je bijvoorbeeld Slack-meldingen automatiseren wanneer een deal wordt gewonnen of verloren gaat, zodat je op de hoogte blijft van wat er gebeurt.
Met Zapier kun je ook meer dan 2000 andere apps aan Sell koppelen; van Slack tot Shopify. Vrijwel alle software waarop jij en je team vertrouwen, kan in de gedeelde CRM-werkruimte worden geïntegreerd.
Meer grip op salesmanagement
Salesmanagers hebben veel om op te focussen – veel meer dan alleen het eindresultaat. Bij het sluiten van deals komt veel kijken: training, strategieën en samenwerking. En salesmanagers moeten alles in de gaten houden.
Niemand heeft ooit gezegd dat salesmanagement gemakkelijk was, maar je moet het ook niet moeilijker maken dan het hoeft te zijn. Ontdek hoe je de kunst van salesmanagement kunt vereenvoudigen met een gratis proefversie van Zendesk Sell.
