Échte groei in de prestaties en vaardigheden van je sales team komt niet door het organiseren van een of twee sales workshops op een blauwe maandag. Sales training is een continu proces van ontwikkeling en zoals overal geldt: herhaling en oefening vormen de sleutel tot succes.
Daarmee is sales als topsport. Zoals Formule 1-coureurs Max Verstappen of Lewis Hamilton iedere dag hun fysiek trainen of hun techniek bijschaven om in het weekend een optimale prestatie te leveren, moet een sales professional iedere dag de mogelijkheid krijgen om beter te worden. Op deze manier is de medewerker klaar om te presteren wanneer een sales mogelijkheid zich voordoet. Daarnaast houd je met regelmatige coaching en training je meest getalenteerde medewerkers aan boord.
De meeste organisaties en sales teams werken niet op deze manier. Het gevolg is een statisch en reactief sales team, dat niet om kan gaan met de constant veranderende wereld waarin wij leven. Om te voorkomen dat kansen worden gemist, is een dynamisch sales team nodig. In dit artikel leggen we uit hoe jouw team met behulp van de juiste sales training wél in staat is om proactief in te springen op kansen, waarmee je (potentiële) klanten aan je bindt.
Welke training heeft jouw team nodig?
Bijna alle sales managers zijn op de hoogte van het belang van een gestructureerde sales training om het niveau van het team op te krikken. Waar het echter mis gaat, is de vraag hoe deze training er uit komt te zien. Welke training is nodig, wat moet er aangeleerd worden en hoe vaak vindt de training plaats?
Omdat hier vaak geen antwoord op wordt gegeven, kiezen veel managers voor een ineffectieve crash-course methode van enkele meerdaagse sales workshops.
Bepaal de verbeterpunten binnen je team
Om een effectieve en gestructureerde sales training op te stellen, is het belangrijk om eerst een eerlijk blik te werpen op de huidige stand van zaken binnen je team. Wat zijn de sterke punten, maar vooral: wat kan er nog beter?
Voer de interne assessment uit op zowel een collectief als individueel niveau. Ga aan de hand van je sales data na waar de knelpunten liggen binnen het sales proces. Komt dit door een gebrek aan productkennis binnen het sales team? Of zijn ze nog niet vaardig genoeg met de CRM-software van jouw bedrijf? Door vervolgens in gesprek te gaan met individuele medewerkers wordt duidelijk wat de behoeftes zijn binnen het team als het gaat om sales coaching en training.
Begin bij de basis
Er zijn enkele universele basisvaardigheden voor een sales professional die je niet vaak genoeg kunt trainen. Zorg er daarom voor dat je sales training is gegrond in deze vaardigheden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
Actief luisteren
“We hebben twee oren en slechts één mond. En daar is een reden voor: om twee keer zoveel te luisteren als te spreken.” De Griekse filosoof Epictetus wist het enkele duizenden jaren geleden al: oprecht luisteren is de belangrijkste vaardigheid in de omgang met andere mensen. Dit geldt natuurlijk voor customer care, maar ook voor het sales team.
Een veelgemaakte fout onder beginnende verkopers is dat zij, in hun enthousiasme, hun gesprekspartner doodgooien met alle eigenschappen en voordelen van hun product. Dit werkt contraproductief. Het is belangrijk om een goede balans te houden tussen praten en luisteren, omdat je op deze manier makkelijker (non-verbale) emotionele signalen opvangt van de potentiële klant.
Empathie en het meedenken met de klant
Actief kunnen luisteren is een vorm van empathie en emotionele intelligentie. Dit is het vermogen om onze eigen emoties en die van anderen te herkennen en die emotionele informatie te gebruiken om ons gedrag te sturen. Een andere vorm hiervan is het kunnen meedenken met de klant; het oplossen van problemen waarvan de klant misschien zelf nog niet eens wist dat hij of zij deze had. Het kunnen verplaatsen in de schoenen van de klant is een essentiële vaardigheid die in de sales training centraal hoort te staan.
Door op regelmatige basis motiverende feedback te geven op het werk dat wordt gedaan, motiveer je als sales manager het team en creëer je de meest gunstige omstandigheden waarin talent kan ontplooien.
Het belang van rollenspel
Een onmisbaar onderdeel van elke goede sales training is het gebruik van scripts en hypothetische situaties. Door je team kennis te laten maken met de eigen producten en enkele veel voorkomende struikelblokken in trainingsvorm, stoom je ze klaar voor de ‘echte’ wereld. Een goede manier om dit te doen is om scripts te maken en dit tijdens een rollenspel uit te voeren.
Dit is een oefening bedoeld om ervoor te zorgen dat je teamleden de belangrijkste onderdelen van het sales proces internaliseren. Herhaling is hier belangrijk, maar pas op dat het geen monotone robotachtige oefening wordt. Vergelijk het met een muzikant die toonladders oefent: de oefening is er om er voor te zorgen dat mensen niet hoeven na te denken op het moment suprême. Het is geen doel op zichzelf.
Oefening in de praktijk en constructieve feedback zijn key
Het is daarom belangrijk om een goede balans te houden tussen dergelijke oefeningen en veldwerk. Mensen ontwikkelen zich het meest door het in de praktijk te doen – zeker wanneer het gaat om sales. Geef je team de mogelijkheid hun kennis opgedaan uit de oefeningen toe te passen in de praktijk. Door op regelmatige basis motiverende feedback te geven op het werk motiveer je als sales manager het team en creëer je de meest gunstige omstandigheden waarin talent kan ontplooien.
Training gericht op specifieke taken
Sommige taken binnen de sales zijn een stuk lastiger dan anderen. Dit zijn de taken die vaak enige angst oproepen onder zowel beginners als gevorderden. Het is daarom goed om juist deze extra aandacht te geven binnen jouw trainingsprogramma. Denk hier aan:
Cold-calling en cold mailen: om de prestaties van je team te verbeteren op het vlak van cold-calling en cold mailen kan je trainingen richten op leads genereren, omgaan met bezwaren en op het ontwikkelen van een goede pitch. Scripts zijn een belangrijk onderdeel van de training voor cold acquisition. Leer jouw team hoe ze voorbereide scripts kunnen toepassen in hun eigen interactie met (potentiële) klanten.
Ook hier geldt dat mensen het snelst leren door het te doen. Durf je team daarom in het diepe te gooien en hun vaardigheden te laten toepassen in de praktijk. Daarna kan jij als sales manager constructieve feedback geven.
Presenteren: veel verkopers merken dat presenteren een essentieel onderdeel is van hun baan. Toch zijn lang niet alle verkopers comfortabel met presenteren en is het zelfs iets waar ze erg tegenop kijken. Gelukkig is dit een vaardigheid die je kan trainen. In jouw trainingsprogramma kan je aandacht schenken aan bijvoorbeeld presentatie structuur, verhalen vertellen, verstaanbaar spreken en non-verbale communicatie.
CRM-software: De meest effectieve sales teams werken natuurlijk met CRM-software. Dergelijke software automatiseert tijdrovende taken en stelt verkopers in de gelegenheid om nauwkeurige en gemakkelijk toegankelijke gegevens te verzamelen. Hierdoor beschikt je sales team over de mogelijkheid om meer prospects door de sales trechter te leiden, van lead tot klant.
Omdat niet iedereen even gemakkelijk overweg kan met een nieuw verkoopbeheersysteem, is gerichte training nodig. Ontdek hier wat voor trainingen Zendesk aanbiedt als het gaat om het naadloos implementeren van CRM-software in het salesproces.
