Wat is directe verkoop precies? | Een uitleg over directe verkoop

Wanneer iemand het heeft over directe verkoop, denk je misschien aan een goedwillende vriend die gezondheidspoeders en supplementen aanprijst voor een of ander multilevelmarketingbedrijf.

Hoewel het technisch gezien directe verkoop is, komt dat beeld niet in de buurt van een beschrijving van de impact van het directe verkoopmodel. Als je in de rij voor de Apple Store hebt gestaan voor de nieuwe iPhone, heb je deelgenomen aan directe verkoop. Alleen al in 2020 kochten 41,6 miljoen klanten via een direct verkoopkanaal, en groeide het aantal bedrijven dat directe verkoop gebruikt met bijna 14 procent.

Dus hoewel directe verkoop een slechte reputatie heeft, is het eigenlijk een van de meest lucratieve verkoopmogelijkheden die een bedrijf kan gebruiken – als het goed wordt toegepast.

In dit artikel vertellen we je over de bijzonderheden van directe verkoop en leggen we uit hoe jij, je klanten en je bedrijfsresultaten daarvan kunnen profiteren.

Wat is directe verkoop?

Directe verkoop is verkoop die plaatsvindt tussen een merk en de eindgebruiker zonder tussenpersoon of distributeur. Het is een vorm van B2C (business to customer) verkoop, en kan fysiek of online plaatsvinden.

Het belangrijkste dat je bedrijf moet weten over directe verkoop is dat het in de lift zit – zonder tekenen van vertraging. Directe verkoop in de Verenigde Staten is gegroeid van 76,7 miljard dollar in 2019 naar 123,3 miljard dollar in 2021 en zal naar verwachting tegen 2023 uitkomen op 175 miljard dollar.

Het belangrijkste dat je bedrijf moet weten over directe verkoop is dat het in de lift zit – zonder tekenen van vertraging.

Dat betekent niet dat je B2B-verkoop of andere vormen van B2C-verkoop moet vergeten, maar het betekent wel dat je de verkoopstrategie misschien moet heroverwegen als directe verkoop niet in je plannen voorkomt. We weten dat directe verkoop momenteel een slechte reputatie heeft. Voordat we dieper ingaan op wat directe verkoop is, gaan we het daarom eerst hebben over wat het niet is.

Directe verkoop en multi-level marketing

De definitie van directe verkoop is tegenwoordig niet altijd helemaal onduidelijk door de opkomst van de (beruchte) MLM’s (multilevelmarketingbedrijven). MLM-distributeurs zullen hun verkoopmethode vaak omschrijven als directe verkoop, met als gevolg dat veel mensen aannemen dat het een en hetzelfde is. In werkelijkheid zijn MLM’s een van de drie manieren waarop directe verkoop kan plaatsvinden. Alle MLM-verkoop is directe verkoop, maar niet alle directe verkoop wordt geassocieerd met MLM’s.

De drie soorten directe verkoop zijn:

1. D2C: Bedrijven en merken verkopen rechtstreeks aan hun eindklant (bijvoorbeeld online aankopen rechtstreeks vanaf de website van het merk).
2. Verkoop op één niveau (of single-level marketing): Verkopers treden op als distributeurs voor een merk of bedrijf en verdienen commissie voor verkochte producten.
3. Verkoop op meer niveaus (of multi-level marketing): Verkoop op één niveau, maar vertegenwoordigers en distributeurs verdienen ook geld met het werven van meer distributeurs (vaak meer geld dan ze verdienen met de verkoop van producten).

In de afgelopen jaren heeft de Federal Trade Commission talrijke MLM-bedrijven zwaar aangepakt wegens piramidefinanciering, wat leidde tot een algemene afkeer van directe verkoop. Laat je daar echter niet door tegenhouden. Directe verkoop is, indien correct uitgevoerd, een fantastische manier om inkomsten te genereren en merkentrouw op te bouwen.

Kanaalverkoop en directe verkoop

De andere veelvoorkomende verwarring over directe verkoop is waar het past in het algemene verkoopmodel. Het is gemakkelijk om directe verkoop te beschouwen als “de andere” vorm van verkoop, maar het is eigenlijk gewoon een vorm van kanaalverkoop. Er zijn twee soorten kanaalverkoop: direct (rechtstreeks aan de klant) en indirect (elk ander type verkoop).

Kanaalverkoop wordt ingedeeld naar het aantal kanalen dat een product moet doorlopen voordat het de eindklant bereikt. Zo wordt een product dat van de fabrikant naar een groothandelaar en vervolgens naar een retailer gaat, beschouwd als verkoop via twee kanalen. Directe verkoop is gewoon verkoop via nul kanalen.

Bedenk dat een kanaal niet hetzelfde is als een platform als het gaat om verkoop via internet. Als je een product op Etsy koopt, koop je nog steeds rechtstreeks van de fabrikant – Etsy is een platform. Maar als je een product op Amazon koopt, ga je waarschijnlijk via een kanaal, want Amazon maakt het merendeel van de producten die het verkoopt niet zelf.

Hoe creëer je een model voor directe verkoop

In het algemeen zijn er twee directe verkoopmodellen die je kunt gebruiken:

Ook al plaatst de tweede optie technisch gezien een stap tussen de fabrikant en de consument, het wordt nog steeds beschouwd als directe verkoop omdat alle verkoop gebeurt via werknemers van het bedrijf, niet via externe leveranciers.

Laten we beide modellen eens nader bekijken.

D2C-verkoop

Bij D2C-verkoop gaan de producten van je bedrijf naar de consument zonder enige tussenstop. Deze methode is zeer gebruikelijk bij:

• SaaS-verkoop: Met de opkomst van online verkoop is er voor het kopen van software nog maar zelden een retailer nodig.
• Enterprise-verkoop: Grote deals werken het best met een persoonlijk tintje.
• MKB-verkoop: Kleine en middelgrote bedrijven profiteren vaak van de lokale markt alvorens over te gaan tot indirecte verkoop.

Als je bedrijf al een grotere onderneming is met distributiepartners, kun je nog steeds profiteren van D2C-verkoop. Aangezien meer dan 80 procent van de consumenten online winkelt, is het de perfecte tijd om een directe aankoopsite voor je bedrijf op te zetten.

Verkoop op één niveau

De andere optie voor directe verkoop is verkoop op één niveau. Merk op dat een verkoopteam op één niveau niet noodzakelijkerwijs hetzelfde is als een algemeen verkoopteam. Single-level verkoopteams werken bijna uitsluitend met productcommissies, bepalen hun eigen werktijden en genereren hun eigen leads. Dit is anders dan externe en interne verkoop binnen het bedrijf, die kunnen plaatsvinden binnen de standaard werktijden en samenwerken met de grotere marketing- en leveranciersteams van het bedrijf om een volledig omzetbeeld te realiseren.

Wat zijn directe verkopers?

Directe verkopers zijn de werknemers die werken als distributeurs van je product. Deze verkopers maken vaak gebruik van huis-aan-huisverkoop, catalogi en persoonlijke presentaties. Ze kunnen gebruikmaken van B2B-verkoop, maar ze verkopen vaker aan individuele consumenten. Zoals we al eerder zeiden, werken deze verkopers zelden op vaste tijden en wordt van hen verwacht dat ze onafhankelijk van het bedrijf werken. Ze vallen daarom niet onder je interne verkoopteam of onder je interne salesmanagement.

Voorbeelden van directe verkoop

Nu we de soorten directe verkoop kennen, gaan we wat voorbeelden bespreken.

Vergeet niet dat sommige bedrijven een combinatie van deze directe verkoopstijlen gebruiken, omdat directe verkoop geen standaard verkoopstijl is.

Waarom houden consumenten van directe verkoop?

De explosieve toename van directe verkoop en D2C wijst erop, dat het erg populair is onder klanten. Maar wat maakt ze zo aantrekkelijk voor de consument? Hier volgen een paar redenen waarom consumenten een voorkeur hebben voor directe verkoop:

• Klanten vinden het prettig als merken met hen communiceren. Social selling is in opkomst, en klanten voelen zich speciaal als je met hen communiceert op sociale media. De toevoeging van een persoonlijk tintje maakt directe verkoop aantrekkelijker voor potentiële klanten.
• Rechtstreeks kopen beschermt klanten tegen namaakproducten. Het enige nadeel van retail en online distributie is de kans op namaak. Vooral grotere bedrijven zijn kwetsbaar (zoals blijkt uit de recente rechtszaak tegen Apple). Directe verkoop biedt klanten een bepaalde zekerheid, ook al is de prijs hoger.
• De fabrikant heeft meestal alle producten op voorraad. Geen enkele onderneming verkoopt zijn volledige voorraad aan een retailer. Dat zou niet logisch zijn – verschillende geografische en financiële markten willen toegang tot verschillende items. Directe verkoop biedt je klanten toegang tot je volledige voorraad zonder dat je geld hoeft uit te geven aan volledige voorraaddistributie.
• Consumenten krijgen vaak de beste klantervaring en ondersteuning van de fabrikant. Je bent niet gebonden aan het retourbeleid of de productkennis van de retailer, dus je kunt klanten beter helpen met vragen of problemen.

Uiteindelijk willen klanten het best mogelijke product met een persoonlijk tintje. Rechtstreeks bij de fabrikant kopen is de beste manier voor elke klant om er zeker van te zijn dat hij een origineel product krijgt tegen de laagste prijs met de beste service.

Hoe profiteert je bedrijf van directe verkoop

Je hebt misschien een geweldige indirecte verkoopstrategie. Dat is natuurlijk geweldig, maar het betekent niet dat directe verkoop geen voordeel kan opleveren voor je bedrijf. Als het op de juiste manier (en ethisch verantwoord) gebeurt, biedt directe verkoop de volgende voordelen:

• Je merk behoudt de controle over zijn imago. Wanneer je via retailers verkoopt, is je merk gebonden aan het merk van de retailer.
• Je hebt het opbouwen van relaties met je merk zelf in de hand. Klanten kunnen direct contact leggen met je verkoopstijl waardoor sneller merkentrouw ontstaat.
• Geef klanten opties. Klanten zijn dol op opties. Door klanten de mogelijkheid te bieden rechtstreeks bij jou te kopen, trek je klanten die misschien ergens anders zouden gaan kijken.
• Profiteer van de verkoopkanalen die er zijn. Als al je verkoop in maart 2020 via fysieke retailers verliepen, heb je waarschijnlijk een flinke tegenvaller gehad tijdens de shutdown. Directe verkoop maakt online verkoop mogelijk wanneer fysiek winkelen niet mogelijk is.
• Vergroot je klantenbestand. Als iemand je product bij een retailer koopt, krijg je niet noodzakelijk hun gegevens voor marketing. Wanneer ze rechtstreeks kopen, kun je hun informatie verzamelen en toevoegen aan je database.

Kan een CRM helpen bij directe verkoop?

Jazeker. Directe verkoop draait om branding, persoonlijk contact en follow-up. Software voor klantenrelatiebeheer (CRM) helpt om je klantenbestand en communicatie up-to-date te houden.

Met een CRM zoals Zendesk Sell kun je e-mails automatiseren, klanten door de verkooptrechter volgen en de verkoopdoelstellingen bijhouden. Of je nu een start-up of een Fortune 500-bedrijf bent, de juiste CRM kan je verkoopstrategie verbeteren.

Vraag vandaag nog een demo aan om merkentrouw te ontwikkelen en je producten rechtstreeks naar de mensen te brengen die ze willen hebben.